Sales Enablement : Définition, processus, outils & méthodes

Vous cherchez à améliorer les performances de votre équipe de vente ? Il est temps de mettre en place une stratégie de Sales Enablement. Cette approche globale permet de renforcer les compétences de vos commerciaux, d’identifier les opportunités de vente et d’augmenter le taux de conversion des prospects en clients.

Découvrez dans cet article les processus clés, les outils essentiels et les méthodes de mise en place pour maximiser les résultats de votre équipe de vente.

Définition simple du Sales Enablement

Le Sales Enablement est un terme qui décrit les processus, les outils et les technologies utilisés pour aider les équipes de vente à mieux comprendre leurs clients, identifier les opportunités et réaliser plus de ventes. Il vise à améliorer les compétences et la productivité des commerciaux, ainsi qu’à augmenter le taux de conversion des prospects en clients. Il utilise souvent des données issues de votre CRM pour optimiser les performances de votre équipe commerciale.

Il peut aussi inclure des outils tels que la gestion des emails, l’analyse de données, les formations, les outils de suivi des performances et des contenus pour les commerciaux pour les aider à mieux préparer leurs rendez-vous avec les clients.

Les 5 processus de Sales Enablement

Les processus de Sales Enablement sont conçus pour amener vos équipes commerciales à réaliser efficacement plus de ventes. Ils doivent donc être bien structurés afin d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.

#1 – La formation

Former les commerciaux est une étape incontournable pour améliorer leurs connaissances de vos produits et services. Les formations permettent également de renforcer leurs compétences en matière de vente. Il peut s’agir de cours en ligne, de webinaires, ou de séminaires dédiés à la vente, ainsi que de formations en groupes restreints pour un apport de connaissances personnalisé.

#2 – La gestion de la relation client

L’utilisation d’un outil de CRM permet de centraliser toutes les informations que vous possédez sur vos clients et prospects. Vous pouvez ainsi mieux les connaître, anticiper leurs demandes et suivre vos interactions avec eux. Vous identifiez ainsi facilement vos opportunités de vente et augmentez votre volume de ventes.

> Découvrez notre article dédié aux différentes fonctionnalités des logiciels de CRM

#3 – L’analyse de données

Analyser les informations que vous possédez sur vos clients et sur les opportunités de vente vous permet d’identifier les besoins de vos interlocuteurs, et de suivre leur parcours d’achat. Vous savez ainsi à quel moment il est judicieux d’interagir avec vos clients potentiels et apportez les réponses attendues qui mènent vos clients vers l’achat.

#4 – Le suivi des performances

Il est important de suivre les performances de vos commerciaux pour identifier les axes d’amélioration et mesurer l’efficacité des processus de Sales Enablement. Vous pouvez vous appuyer sur des indicateurs tels que les taux de conversion, les taux de fermeture et les taux de satisfaction des clients.

#5 – La communication

Les processus de communication permettent de maintenir une relation efficace entre les équipes de vente et les clients. Cette communication passe par tous les canaux possibles et adaptés à vos clients. Il peut s’agir d’emails, de discussions via le chat en ligne, via les réseaux sociaux ou d’outils de collaboration internes pour les échanges au sein de vos propres équipes.

Les outils du Sales Enablement

Pour maintenir une stratégie de Sales Enablement fiable, il est primordial de s’équiper de solutions dédiées comme un système de CRM solide, des logiciels de génération de leads fiables et des outils de sales meeting.

Les outils de CRM

Les outils de CRM sont très présents dans toutes les entreprises. C’est un outil stratégique qui vous permet de centraliser toutes les informations et de connaître vos interlocuteurs sur le bout des doigts. Pour que votre CRM soit efficace dans votre stratégie de Sales Enablement, il faut choisir le bon outil et l’utiliser de la bonne façon.

Un CRM ne doit pas servir uniquement à analyser vos performances de ventes et celles de chacun de vos collaborateurs. Il doit avant tout aider vos collaborateurs au quotidien, qu’ils soient au bureau ou en rendez-vous extérieur.

Si vous vous demandez si votre outil CRM est utile pour vos commerciaux, il existe un indicateur clé : “Est-ce qu’ils l’utilisent ? ”. Si la réponse est non, si il manque des informations capitales ou s’il vous faut sans cesse leur rappeler de l’utiliser, c’est que votre outil n’est certainement pas adapté à votre entreprise.

> Découvrez notre comparatif d’outils CRM pour faire votre choix.

Les outils de génération de leads

Les outils de génération de leads accompagnent vos commerciaux dans l’une des tâches les plus délicates et chronophage : la recherche de prospects qualifiés. Ils prennent différentes formes, notamment :

• Les outils de génération de listes de prospects comme les crapers Linkedin, les outils de vérification d’emails, et les outils de gestion de listes de prospection.
• Les logiciels d’emailing et de messaging sur les réseaux sociaux qui vous permettent d’automatiser l’envoi d’emails et de messages à vos prospects.
• Les solutions de marketing automation qui vous permettent d’identifier et de convertir vos visiteurs en prospects ou en clients.

Les outils d’aide à la vente

Il s’agit d’outils sur lesquels se reposent les commerciaux pour parvenir à contacter et rencontrer leurs clients afin de conclure leurs ventes. Ils regroupent essentiellement :

• Les formations et les argumentaires ;
• Les outils de création de contenu pour générer des documents de présentation et de landing pages ;
• Les outils de communication qui permettent d’échanger avec vos prospects ;
• Les outils de visioconférence pour les rencontres virtuelles qui sont aujourd’hui particulièrement répandus.

Comment mettre en place le Sales Enablement dans son entreprise ?

Structurer votre cycle de vente

Pour commencer, vous devez impérativement connaître toutes les étapes du parcours d’achat de vos clients. Il faut identifier les différents degrés de qualification de prospects et d’opportunités afin de définir les différentes phases de négociation qui déclenchent à coup sûr une vente. Connaître votre cycle de vente vous permet de connaître les bonnes pratiques commerciales à mettre en place dans votre entreprise, et de choisir les bons outils.

Former vos commerciaux

Assurer une formation continue de votre équipe commerciale lui permet d’être plus performante. Vos commerciaux doivent connaître vos produits et services sur le bout des doigts. Le marché évolue également en permanence, ce qui impose aux équipes de ventes d’être informé sur les nouvelles attentes de vos clients et sur les produits proposés par la concurrence. Avec la digitalisation des entreprises, de nouvelles méthodes commerciales voient également le jour, comme l’inbound sales par exemple.

Toute nouveauté représente l’opportunité de proposer à vos équipes de vente de nouvelles formations, afin de faire une mise à jour de leurs connaissances. Ces formations peuvent être faites en groupes restreints, afin de vous adapter aux besoins de chaque collaborateur. Elles peuvent également prendre la forme de séminaires ou de webinaires pour des mises à jour que tous vos commerciaux doivent connaître.

Mettre à disposition de vos équipes commerciales les bons outils

Après avoir identifié votre cycle de vente et formé vos collaborateurs, il est temps d’équiper vos équipes de vente des bons outils. Connaître votre cycle de vente vous permet de choisir l’outil le plus adapté à votre entreprise parmi la multitude d’outils d’aide à la vente disponibles. Ces outils prennent la forme non seulement de logiciels (outils de génération de leads, CRM, solutions de visioconférence, etc…), mais il peut aussi s’agir de sites internet, de documents type à personnaliser, d’argumentaires, de supports de formation, etc…

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Mettre en place une équipe sales enablement

Vous n’avez pas nécessairement besoin de recruter une équipe dédiée au sales enablement. Vous pouvez confier cette mission à vos responsables commerciaux. Néanmoins, vous pouvez demander à différents collaborateurs issus de votre équipe commerciale et de votre équipe marketing d’identifier les forces et les faiblesses de vos performances de vente. Ces collaborateurs de terrain sont les plus aptes à identifier rapidement les failles qui ralentissent vos ventes.

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