Pour créer une marketplace qui cartonne, il y a des bonnes pratiques à suivre et à respecter : les modalités de mise en relation, le business model ou encore le choix du prestataire. Dans cet article, nous détaillons 6 conseils indispensables pour réussir la création de votre marketplace.
#1 Définir précisément les modalités de la mise en relation
Vous avez décidé de créer une marketplace. Sachez avant tout que votre marketplace fonctionne comme un service commercial en ligne permettant de mettre en relation deux parties : les vendeurs et les acheteurs. C’est même un modèle en trois parties au sein duquel les trois acteurs principaux sont en relation, à savoir l’opérateur de la marketplace, les vendeurs et les acheteurs.
La relation la plus courante entre ces parties est la relation entre un vendeur professionnel et un consommateur, appelée aussi B2C. On peut également citer les relations commerciales entre professionnels, appelées B2B et les échanges entre particuliers appelés C2C. Maintenant que vous connaissez les différents modèles de vente, comment mettre en relation les différentes parties ?
En tant que créateur et gérant de la marketplace, vous devez connaître votre marché sur le bout des doigts (les produits, les services, l’offre et la demande) pour offrir les modalités les plus avantageuses à toutes les parties. Par exemple, pour une marketplace de services, la mise en relation la plus classique consiste en une demande de devis ou encore une prise de rendez-vous.
#2 Prendre le temps de construire le business model de la marketplace
Les marketplaces se présentent sous de nombreuses formes. Si la plupart des gens pensent probablement aux sociétés e-commerce telles qu’Amazon ou eBay, ce n’est absolument pas le seul business model. Il en existe 5 principalement :
- Modèle avec commission : il s’agit par exemple d’entreprises telles qu’Amazon, eBay, Etsy ou Airbnb. Toutes ces entreprises prélèvent une commission par transaction et ont des vendeurs qui proposent divers produits sur leur plateforme.
- Modèle avec abonnement : les solutions B2B de LinkedIn sont un exemple de marketplace réussie. Ici, les entreprises qui recrutent paient un abonnement mensuel pour pouvoir accéder à la plateforme et entrer en contact avec des employés potentiels. À l’inverse, les clients (en l’occurrence les employés) peuvent également avoir accès à l’abonnement premium de LinkedIn. Il leur permet d’entrer directement en contact avec d’autres personnes ou d’accéder gratuitement à sa plateforme d’apprentissage.
- Modèle Freemium : le fournisseur de photos libre de droits Unsplash est un bon exemple. Les photos sont proposées par les contributeurs et les utilisateurs peuvent accéder gratuitement à un sous-ensemble d’entre elles. S’ils souhaitent avoir un accès complet à toutes les images disponibles, ils paient un abonnement mensuel ou rémunèrent directement le photographe.
- Modèle avec inscription : dans le modèle avec inscription, les vendeurs sont facturés pour chaque offre qu’ils mettent en ligne sur la plateforme. Ce modèle est utilisé lorsque les vendeurs mettent en vente des articles coûteux tels que des voitures ou des maisons. Les ressources étant rares, les vendeurs tirent profit du fait qu’un plus grand nombre d’entre elles sont listées.
- Placement d’une publicité : les annonces présentes sur Le Bon Coin sont un excellent exemple. L’inscription et la vente sur la plateforme sont gratuites, mais les utilisateurs doivent payer un supplément s’ils veulent que leur offre soit affichée en premier.
#3 Définir un Minimum Viable Product (MVP) et itérer
Un MVP (Minimum viable product) est une version de base du produit, qui peut être lancée et qui présente des caractéristiques minimales mais indispensables (qui définissent sa proposition de valeur). Un MVP est créé dans l’intention d’accélérer la mise sur le marché, d’attirer les premiers utilisateurs et d’assurer le product-market-fit dès le début.
Une fois le MVP lancé, les premières réactions sont attendues. Sur la base de ces commentaires, l’entreprise réitérera la correction des bugs et l’introduction de nouvelles fonctionnalités suggérées par les premiers utilisateurs. L’approche MVP permet notamment de :
- Faire une entrée anticipée sur le marché, ce qui procure un avantage concurrentiel.
- Permettre un test précoce auprès d’utilisateurs réels, afin de vérifier si le produit est capable de résoudre efficacement leurs problèmes.
- Travailler efficacement au développement d’un produit à part entière qui intègre les commentaires et les suggestions des utilisateurs.
#4 Choisir un prestataire de paiement adapté à votre business model
Le modèle économique d’une marketplace est le principal moteur des choix en matière de traitement des paiements. Au fur et à mesure que le modèle économique évolue, une entreprise peut également être amenée à modifier son approche. Avant de vous engager dans une longue quête de la « solution parfaite », plusieurs questions/considérations sont à prendre en compte :
- De quel degré de contrôle sur les paiements la marketplace a-t-elle besoin pour créer de la confiance ?
- Quels outils et expériences de paiement sont nécessaires pour le product-market-fit ?
- Quelles solutions de paiement permettront aux vendeurs d’avoir le plus de succès ?
Les réponses à ce genre de questions ne sont pas les mêmes pour toutes les entreprises. Même pour une seule entreprise, les réponses peuvent évoluer au fil du temps. Airbnb, par exemple, a commencé par une solution de paiement « referral fee », ce qui lui a permis de connaître un développement rapide.
Mais, au fur et à mesure que l’entreprise s’est développée et qu’elle a pu investir davantage dans une solution de paiement, elle a progressivement opté pour une solution intégrée. Cela lui a permis de gérer plus efficacement la dynamique du marché, d’augmenter la confiance des clients, mais aussi d’offrir une expérience plus simple pour les deux parties de la marketplace (clients et administrateur).
Lorsqu’une entreprise optimise l’expérience produit, elle doit également se préparer à la maintenance et à l’amélioration à long terme de son système de paiement. Par conséquent, s’assurer que vous avez les bons partenaires et effectuer des modifications les intégrations ou les personnalisations qui sont devenues inutiles, est un effort continu.
Autre option, plus transparente et plus sécuritaire pour les clients et les vendeurs, le service d’encaissement ou compte séquestre. Ce système pratique et fonctionnel dispose d’un principe très simple : l’argent des clients sur la plateforme est encaissé avant d’être reversé aux vendeurs, commission déduite.
Acheteurs & vendeurs disposent alors d’un compte virtuel ou les fonds sont sécurisés pendant tout le temps de la transaction. Une fois que le produit / service est reçu, les fonds sont débités du compte virtuel et envoyés au vendeur sur la marketplace. Ainsi, ce n’est pas la marketplace directement qui dispose des fonds des clients, il n’y a donc aucun risque pour les deux parties.
#5 Construire la marketplace avec un logiciel et/ou un prestataire spécialisé
Il n’existe pas de méthode unique pour créer une marketplace. En fonction de vos idées, de vos compétences techniques, de votre budget, de votre calendrier, etc. plusieurs approches sont possibles. Alors, pour créer votre site/marketplace, agence, freelance ou logiciel ?
- Open-source : construisez à partir d’un logiciel marketplace open-source, comme Magento, Cocorico ou encore Sharetribe.
Construire votre marketplace à partir d’un logiciel open-source peut vous faire gagner beaucoup de temps et d’argent. Cela vous permet d’accélérer considérablement la mise sur le marché. Vous pouvez facilement transférer le code source sur votre serveur et commencer la personnalisation.
Toutefois, l’inconvénient de cette approche est que la plate-forme peut également contenir plus ou moins de fonctionnalités dont vous avez besoin, ce qui ralentit la personnalisation par une complexité inutile.
- Constructeur de marketplace : tirez parti de l’outil de création de marketplace, des plugins, des thèmes et des extensions fournis.
Le recours aux constructeurs de marketplace est l’approche la plus recommandée pour lancer votre MVP et valider vos idées. Elle permet de réduire le délai de mise sur le marché de plusieurs mois, à quelques semaines. Vous bénéficierez des fonctionnalités essentielles, à savoir la recherche, les plateformes de paiement, la messagerie, les avis en ligne etc.
En revanche, le principal inconvénient de ces constructeurs est qu’il faut également les personnaliser pour qu’ils s’adaptent au mieux à la nature unique de votre marketplace. Heureusement, de nos jours, l’approche API des constructeurs vous permet de personnaliser votre workflow et votre interface utilisateur plus facilement.
- Développement personnalisé : créez votre plateforme à partir de zéro.
Construire votre plateforme à partir de zéro est l’option qui convient davantage aux markeplaces les plus complexes. Vous avez un accès à votre code source, vous pouvez utiliser la technologie avec laquelle votre entreprise est la plus à l’aise et vous pouvez également créer des fonctionnalités uniques pour vous démarquer.
Le principal inconvénient, c’est le temps. Construire votre marketplace depuis 0 prendra davantage de temps que si vous vous appuyez sur un logiciel spécialisé, chose qui peut être rédhibitoire pour certaines entreprises souhaitant se lancer très rapidement.
- Prestataire spécialisé : choisissez une agence ou un freelance spécialisé dans la création de marketplace.
Si vous avez le temps et le budget nécessaire, choisir une agence spécialisée ou encore un freelance peut être une excellente option. Les agences proposent des prestations complètes, du design web à la rédaction des contenus en passant par les actions marketing comme Google Ads par exemple.
Bien que le tarif soit plus élevé que les méthodes ci-dessus, vous gagnerez probablement en qualité et, surtout, en tranquillité d’esprit.
#6 Ne pas passer à côté du marketing !
Les marketplaces sont connues pour être l’un des types de business les plus difficiles à lancer, car il faut acquérir deux types d’utilisateurs différents en même temps : les acheteurs et les vendeurs.
En effet, si au lancement de votre marketplace il y a plus de vendeurs que d’acheteurs, les vendeurs ne verront pas beaucoup de ventes arriver. Ils décideront alors que votre marketplace n’en vaut pas la peine et partiront. À l’inverse, si vous avez beaucoup plus d’acheteurs que de vendeurs, les acheteurs ne trouveront pas les produits qu’ils veulent acheter, et ils partiront également.
Pour vous aider à ne PAS vous retrouver dans cette situation, voici quelques astuces marketing à mettre en place :
- Attirez les acheteurs avant le lancement : quelques mois avant le lancement officiel de votre marketplace, lancez une invitation avec, par exemple, une réduction exclusive aux futurs inscrits.
- Créez une « boucle » virale : une fois que les futurs acheteurs potentiels se sont inscrits et ont bénéficié d’un code de réduction de quelques euros, donnez-leur la possibilité d’augmenter leur cagnotte en invitant leurs amis, tout simplement.
- Servez-vous des acheteurs pour attirer les vendeurs : une fois votre base d’acheteurs est constituée, il est temps d’approcher les vendeurs avec un message simple du type : « Nous avons des dizaines de clients potentiels qui attendent l’arrivée de vos produits. Voudriez-vous commencer à vendre sur notre marketplace ? »
- Favorisez au maximum les conditions pour les vendeurs : par exemple, réfléchissez bien à la commission que vous allez prendre sur leur vente. Une commission trop importante pourrait faire fuir de nombreuses personnes.
