Vendre sur une marketplace e-commerce : pourquoi et comment ?

Les places de marchés, on en entend beaucoup parler mais pour un e commerçant est ce vraiment intéressant de s’engager dans cette voie ?

Popularisées par les géants de la distribution en ligne tels qu’Amazon et par les boutiques d’applications mobiles comme l’AppStore d’Apple, ces plateformes d’intermédiation permettent aux e-commerçants de trouver de nouveaux clients en leur facilitant l’accès à une large audience.

Les places de marché e-commerce peuvent concerner aussi bien des activités BtoB que BtoC ainsi que des produits physiques comme immatériels (services, applications, ebooks, …).Elles permettent de vendre en ligne sans site internet. Les distributeurs disposant de leur propre marketplace proposent aux e-commerçants d’intégrer leurs produits à leur catalogue, voire de disposer de leur propre mini-boutique à l’intérieur du site du distributeur.

Du point de vue du client, les places de marché offrent l’avantage de centraliser les offres de différents vendeurs sur un même site facilitant la comparaison entre les produits proposés. Grâce à une offre ainsi élargie par celles de ses vendeurs partenaires une place de marché gagne également en audience, renforçant d’autant son attractivité pour de nouveaux vendeurs.

Les acteurs proposant des marketplaces offrent donc aux e-commerçants l’accès à une large demande, moyennant rémunération. Cette rémunération prend la forme d’une commission qui peut varier de 5 à 30% selon les acteurs et les produits, commission à laquelle peut également s’ajouter un abonnement annuel ou mensuel. Voila de quoi gonfler vos prévisions financières !

Les marketplaces, une réelle opportunité pour les e-commerçants

Pour un neo e-commerçant il est souvent difficile de développer vite et à moindre frais l’audience de son site pour voir son chiffre d’affaires online décoller. L’optimisation du référencement naturel s’avère généralement longue et complexe, le référencement payant (ex : Google Adwords) n’est pas nécessairement rentable, les media sociaux ne sont pas à même de générer du « business » pour tous les types d’activités, …

En revanche, rejoindre une marketplace offre de réels avantages aux e-commerçants pour développer leur activité :

• Bénéficier de l’audience de grands sites marchands : De nombreux grands distributeurs e-commerce comme la Fnac ou Amazon ont développé une place de marché pour élargir la gamme des produits distribués sur leur site. Il s’agit de sites bénéficiant souvent de plusieurs millions de visiteurs mensuels, qui représentent autant de clients potentiels pour les e-commerçants vendant leurs produits sur les marketplaces de ces distributeurs.
• Diversifier ses canaux d’acquisition en ligne à moindre frais : Comme expliqué dans cet article de SeoMix, les petits e-commerçants se retrouvent très vite dépendants de Google en raison du poids de leur SEO et de leurs investissements en Adwords. Il n’est pas rare que Google pèse au total de 60 à 80% du trafic d’un e-commerçant. Une dépendance qui représente une source de risque lorsque l’on connaît l’impact potentiel des modifications de l’algorithme du moteur de recherche de Google sur le trafic naturel. Élargir son audience en s’inscrivant sur une ou plusieurs places de marché devient donc un moyen intéressant et peu coûteux de réduire sa dépendance à Google. On rappelle que le modèle économique qui lie le vendeur à une marketplace est essentiellement basé sur un système de commissions. Autrement dit si vous ne vendez pas, vous ne payez pas grand chose. Au pire vous aurez perdu un peu de temps à vous inscrire sur les marketplaces et y intégrer une partie de votre catalogue produits.
• Se reposer sur un tiers de confiance : C’est la marketplace qui fournit l’environnement technique dans lequel se déroulent les transactions portant sur les produits de ses vendeurs partenaires. Elles fournissent donc l’infrastructure de paiement et gèrent elles-mêmes la sécurité des transactions, agissant ainsi comme un tiers de confiance entre le client et l’e-commerçant partenaire. Les marketplaces assurent également un premier niveau de service après-vente auprès des clients et peuvent intervenir en cas de litige.

De nombreux distributeurs ont développé leur propre marketplace

Les grands retailers du web, généralistes comme spécialisés, sont de plus en plus nombreux à proposer une marketplace offrant une certaine visibilité aux vendeurs partenaires :

• Amazon (14M de visiteurs par mois*) : On ne présente plus Amazon, leader mondial du e-commerce, vendant tous types de produits, du high-tech au vestimentaire en passant par le culturel ou l’électroménager. Amazon possède l’une des marketplaces les plus avancées en termes de services proposés aux vendeurs partenaires comme aux clients.
• Cdiscount (9M de visiteurs par mois*) : Proposant une gamme de produits à peu près aussi étendue qu’Amazon, Cdiscount se différencie de son concurrent américain par un positionnement ouvertement « discount » attirant des visiteurs toujours en quête de la meilleure affaire.
• Fnac (8M de visiteurs par mois*) : Contrairement aux deux acteurs déjà présentés, la Fnac n’est pas un pur player du web. Après avoir développé ses magasins physiques, l’enseigne s’est tournée vers le e-commerce puis a saisi l’opportunité d’ouvrir sa propre place de marché.
• Ebay (8M de visiteurs par mois*) : Pensé initialement comme un système de vente aux enchères entre particuliers, Ebay offre aujourd’hui également de nouveaux débouchés aux vendeurs professionnels.

Parmi les distributeurs à forte audience en ligne proposant des places de marché e-commerce on peut également citer les généralistes Pixmania, Price Minister ou Rue du Commerce ainsi que quelques spécialistes de l’habillement : Galeries Lafayettes, 3 Suisses, ASOS, La Redoute ou encore Brandalley.

* Source : FEVAD, Baromètre trimestriel de l’audience du e-commerce en France 3ème trimestre 2013

Quelques recommandations pour bien vendre sur les places de marché e-commerce

Devenir vendeur sur les marketplaces adaptées à son marché semble donc une opportunité à saisir pour de nombreux e-commerçants. Quelques précautions doivent toutefois être prises avant de se lancer pour éviter les mauvaises surprises.

• Il ne faut pas se méprendre sur le rôle des marketplaces pour un e-commerçant. Les places de marché seules ne vous permettront probablement pas de faire fortune ! En revanche elles pourront constituer un excellent complément de revenus à vos autres canaux de vente. Il s’agit donc de ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier en cessant d’investir en marketing, mais d’intégrer à votre plan d’action le déploiement de votre offre sur les plateformes pertinentes.
• Quels produits vendre sur les marketplaces ? Attention, la sélection des produits que vous allez vendre sur une ou plusieurs marketplaces doit faire l’objet d’un peu de réflexion. Il faut prendre en considération la concurrence des autres vendeurs de la marketplace. Si vous vendez les mêmes références que vos concurrents, vous risquez de devoir vous engager dans une guerre des prix pour capter des clients toujours plus sensibles au facteur prix, ce qui pourrait vite s’avérer problématique concernant vos niveaux de marge. La différenciation jouera donc en votre faveur principalement sur les produits pour lesquels vous disposez d’un positionnement prix très compétitifs ainsi que sur des références rares que vous êtes le seul ou presque à proposer.
• La bonne gestion de vos stocks est un facteur clé de succès. La disponibilité des produits et la rapidité de livraison sont des éléments prépondérants dans la décision d’achat des visiteurs des places de marché. Travailler à flux tendu sur les références que vous proposez en marketplace est presque une garantie d’échec, dans la mesure où cela vous contraindra fréquemment à devoir rembourser des clients mécontents des délais de livraison. Le taux de remboursement étant pour les marketplaces un critère d’évaluation de la qualité de ses vendeurs partenaires, une mauvaise gestion des stocks pourra vous exposer à une suspension de compte. Vous devez donc disposer du stock nécessaire, ou tout du moins d’une certaine souplesse, pour pouvoir faire face à la croissance potentielle de la demande issue de vos nouveaux canaux de vente.
• Monitorer son activité est une nécessité. Lorsqu’on se lance dans la vente sur les marketplaces il est impératif d’avoir un suivi régulier de la contribution de ces marketplaces à votre CA et à votre volume de vente. Vous observez avec attention les marketplaces qui contribuent et croissent le plus (en surveillant le risque de dépendance !), ainsi que celles qui sont moins efficaces. Surveillez également l’évolution de votre rentabilité par marketplace et part ligne de produits. Intégrer quelques indicateurs sur les marketplace à votre tableau de bord e-commerce est certainement une très bonne idée !

Vendre à travers un « marketplaces manager »

Qu’est-ce qu’un marketplaces manager ?

Il s’agit d’une solution logicielle facilitant pour un e-commerçant le fait de vendre simultanément sur plusieurs places de marché. Les marketplaces managers vous permettent de charger tout votre catalogue de produits simultanément sur plusieurs places de marché telles qu’Amazon, E-bay ou encore Pixmania. Ils vous permettent ensuite de suivre les commandes réalisées sur chaque plateforme et de gérer de façon centralisée la totalité de votre activité de vente en marketplaces.

On distingue deux types de marketplaces managers

• D’un côté, on trouve quelques solutions de création de boutique en ligne comme Oxatis qui proposent des fonctionnalités de marketplaces manager qui sont intégrées de façon native avec des conseils pour créer une marketplace.
• De l’autre, plusieurs sociétés ont développé des logiciels indépendants, véritables solutions de distribution en ligne capables de diffuser vos produits simultanément sur une multitude de marketplaces généralistes et sectorielles. Parmi les plus développées on peut citer : Neteven, Sellermania ou encore Izi-Flux.

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