Les promotions ecommerce (coupons, codes promos…) sont plébiscitées par les consommateurs sur internet. Une étude menée en 2015 au Royaume-Uni a même révélé que plus de la moitié des consommateurs n’achetaient leurs produits sur internet que lorsqu’il y avait une promotion. Si vous souhaitez booster vos ventes et développer votre activité e-commerce, vous savez ce qu’il vous reste à faire : mettre en place des promotions. Les promotions attirent les clients comme le miel attire les abeilles. Mais quelles promotions ? Sur quels produits ? A quels clients ? Dans quel contexte ? Avec quel objectif final ? Une stratégie de promotions ecommerce mal pensée peut ne pas être rentable. De nombreux ecommerçants en font tous les jours l’expérience. Dans cet article, nous vous proposons 5 techniques pour améliorer vos promotions ecommerce et bâtir une stratégie de promotions efficace.
1. Déterminez vos promotions en fonction de votre clientèle cible
Les promotions ecommerce peuvent prendre des formes très variées. Lesquelles choisir ? Celles qui correspondent aux besoins de vos clients, qui sont susceptibles de les intéresser et de les inciter à acheter. Ce qui suppose de commencer par bien analyser vos clients, qui ils sont ce qu’ils achètent chez vous. Comment ? En analysant dans le détail vos statistiques Google Analytics et vos données transactionnelles, en utilisant des questionnaires (questionnaires de satisfaction), en lisant les commentaires postés par vos clients sur les réseaux sociaux, etc. Dans le e-commerce, il est très facile d’identifier sa clientèle et de développer une connaissance client profonde (contrairement au commerce physique).
Un conseil : privilégiez les promotions flash aux campagnes traditionnelles. Elles affichent presque toujours de meilleures performances dans la mesure où elles créent un état d’urgence qui incite les internautes à acheter tout de suite.
Est-ce que vous devez proposer des offres gratuites pour attirer de nouveaux clients ? C’est une solution à envisager sérieusement, si elle est compatible avec votre modèle économique. Tout le monde aime les choses gratuites – les cadeaux, les services gratuits, les produits offerts, etc. Dans le contexte du e-commerce, ce qu’aiment particulièrement les consommateurs, c’est la livraison gratuite. Le géant du e-commerce Amazon a conçu une grande partie de sa stratégie sur cet « incentive ». Toutes les études publiées sur le sujet montrent que la livraison est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat des consommateurs en ligne.
La livraison gratuite n’est pas un système généralisable. Elle suppose un volume de ventes très important et/ou des marges élevées. Pour approfondir sur les différentes stratégie de port, découvrez comment construire votre stratégie de frais de port.
2. Faites des promotions sur les produits secondaires (ventes croisées)
Les promotions ecommerce peuvent porter sur les produits secondaires. En effet, sur vos fiches produits ou pendant le tunnel de paiement, vous pouvez proposer au client qui s’apprête à acheter un produit d’acheter un ou plusieurs produits complémentaires. C’est ce qu’on appelle le système des ventes croisées (cross-selling en anglais). Vous pouvez par exemple proposer une souris, une clé USB ou un logiciel antivirus à un client qui est sur le point d’acheter un ordinateur :
Les ventes croisées permettent d’augmenter le panier moyen de vos clients. Son système de ventes croisées a permis à Amazon d’augmenter ses revenus de 35% ! Pour que ce soit efficace, il faut bien entendu que les produits secondaires / complémentaires proposés aient un lien avec le produit principal. Plutôt que de proposer la promotion sur le produit principal, vous pouvez faire des promotions ecommerce sur les produits secondaires. « Si vous achetez l’ordinateur XXX, on vous fait une promotion de 20% sur la souris Logitech ».
Les consommateurs apprécient en général ces propositions de produits secondaires, car elles répondent souvent à un réel besoin et leur permettent de gagner du temps. Proposer des promotions sur les ventes croisés permet de booster leur taux de conversion.
Le petit conseil de La Fabrique du net
D’après plusieurs études, il semble que les ventes croisées ont plus d’efficacité lorsqu’elles sont affichées dans les pages de paiement plutôt que sur les fiches produits.
3. Ciblez vos promotions en fonction de vos segments de clientèle
Votre clientèle n’est pas uniforme. Certains de vos clients sont des hommes, d’autres des femmes. Ils n’ont pas tous le même âge, les mêmes centres d’intérêt, les mêmes habitudes d’achat. Certains ont souscrit votre programme de fidélité, d’autres non. Certains sont des acheteurs très réguliers, d’autres achètent de manière plus épisodiques, etc. Pour que vos promotions soient très efficaces, il faut non seulement les concevoir en fonction de votre cible et de ses besoins, mais aussi les adapter à vos différents segments de clientèle. Les promotions ultra-ciblées ont plus d’impact et affichent des performances plus élevées car elles ont beaucoup plus de chances de correspondre aux besoins et attentes des clients ciblés. De plus, c’est toujours agréable, quand on est un client, de recevoir une offre qui nous intéresse et d’avoir le sentiment que l’entreprise sait ce que l’on veut. C’est une marque d’attention.
Découvrez notre guide complet sur la conception et la rédaction des fiches produits.
Mais cela suppose évidemment que vous segmentiez vos clients / visiteurs, en analysant bien vos données clients. Les critères de segmentation sont dans l’absolu presque infinis. Vous devez choisir des critères cohérents, du type zone géographique, habitudes d’achat, niveau de revenus, comportement d’achat passé (clients fidèles VS clients irréguliers). Voici un exemple d’email de promotion envoyé par voyages-sncf aux clients titulaires du programme de fidélité « Voyageur » :
La publicité programmatique permet aussi de cibler de manière très fine des segments de visiteurs (qui ne sont pas forcément clients de votre ecommerce). Vous pouvez par exemple créer des publicités avec promotions ultra-ciblées diffusées sous forme de bannières publicitaires à des personnes qui ont récemment eu des enfants et qui ont fait des recherches sur internet pour acheter une voiture il y a moins de 3 mois. Ceci n’est qu’un exemple qui illustre le potentiel de ciblage de la publicité programmatique de type RTB. Pour en savoir plus sur le sujet, lire notre article « Comprendre le RTB et l’univers de la publicité programmatique« .
4. Diffusez vos promotions sur les réseaux sociaux et dans vos emails
Vos promotions ecommerce peuvent être proposées sur votre boutique en ligne, sous forme de bannières par exemple. Mais vous pouvez également les diffuser sur les réseaux sociaux et dans vos emailings pour accroître leur portée et leur impact. D’ailleurs, l’engagement de vos clients, abonnés à votre newsletter et « fans » sur les réseaux sociaux est bien plus élevé envers votre marque que l’engagement des simples visiteurs qui atterrissent sur votre site et qui découvrent peut-être votre site pour la première fois. D’un point de vue stratégique, il est plus judicieux de privilégier les promotions ecommerce par emailing ou sur les réseaux sociaux.
Pour augmenter le taux de conversion de vos promotions diffusées par email, pensez à bien mettre en valeur le bouton call-to-action et à mettre en évidence tous les avantages de la promotion proposée. Il faut que le bouton se dégage très clairement du reste de l’email. Si cela vous intéresse, nous avons beaucoup abordé l’importance des call-to-action dans l’article « 3 erreurs dans la conception de vos landing pages qui nuisent à votre ROI« .
5. Utilisez les promotions pour fidéliser vos clients
Il est très important, dans le e-commerce comme ailleurs d’ailleurs, de fidéliser sa clientèle. Fidéliser un client coûte aujourd’hui moins cher qu’en acquérir un nouveau. Et c’est souvent plus intéressant en termes de retombées économiques. Les clients fidèles achètent souvent plus, plus souvent, sur une longue durée et peuvent être amenés à parler en bien de votre site à leur entourage. Pour fidéliser un client, vous devez construire avec lui une relation personnalisée et valorisante.
Envoyer des promotions ou des récompenses à vos clients réguliers ou à ceux qui sont inscrits à votre newsletter permet de développer leur intérêt pour votre marque et la fidélisation.
Il est évident que certains clients ne sont fidèles à une entreprise qu’à cause des promotions régulières qui sont proposées. L’objectif n’est pas de rendre vos clients fidèles à vos promotions, mais fidèles à votre entreprise, à votre marque. Pour limiter les effets pervers des promotions et créer une fidélité plus authentique, nous vous conseillons de bien personnaliser vos promotions (en les envoyant par exemple le jour d’anniversaire de vos clients) et de proposer des promotions que l’on en retrouve pas forcément sur d’autres sites (en ciblant par exemple une catégorie spécifique de produits). Nous vous recommandons aussi de définir vos promotions en fonction du degré de loyauté des clients (en proposant vos meilleures promotions uniquement à vos clients les plus fidèles).
Pour booster vos ventes et votre chiffre d’affaires, découvrez comment vendre vos produits sur Google Shopping.
Les promotions ecommerce ne doivent pas simplement servir à booster vos ventes, elles doivent aussi et même surtout s’inscrire dans une démarche de fidélisation. Etant donnée les marges souvent très faibles que l’on observe dans le e-commerce, il est indispensable de les intégrer dans votre stratégie de fidélisation pour obtenir un retour sur investissements substantiel.
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