Storytelling ecommerce – La recette secrète pour capter l’attention de vos visiteurs

Rien de tel qu’une belle histoire pour vendre un produit. Le secteur du marketing l’a bien compris depuis plusieurs années déjà. Et aujourd’hui, ce sont les startups qui l’utilisent beaucoup pour convaincre les investisseurs de leur faire confiance. Parce qu’il fait appel à leurs sentiments, le storytelling est une bonne manière d’attirer l’attention de vos visiteurs, mais aussi de vous créer une bonne image de marque et in fine de booster vos ventes.

De grandes entreprises ont bâti leur renommée sur du storytelling. C’est le cas d’Apple notamment, qui a construit son histoire autour de leaders charismatiques. Tout le monde sait que la marque à la pomme a vu le jour dans un garage, qu’elle a connu un succès phénoménal après des années de galère et d’acharnement. Tout le monde suit régulièrement les keynotes qui annoncent la sortie de ses nouveaux produits. C’est pourquoi des milliers de personnes à travers le monde font la queue devant les boutiques à chaque nouvel iPhone.

Comment alors faire aussi bien pour capter l’attention de vos visiteurs et augmenter vos ventes ? Voici trois grands principes à suivre pour mener à bien votre storytelling.

Principe n°1 : le vrai héros ce n’est pas vous, mais votre client

La première erreur que vous pouvez faire dans l’élaboration de votre stratégie marketing est de vous attribuer le rôle du héros. Il ne faut pas chercher à mettre votre marque ou vos produits sous les projecteurs. Le vrai héros, c’est le client. C’est lui qu’il faut mettre en avant.

Partant de ce principe, il faut que votre narration tourne autour de votre audience. La meilleure façon de le faire est d’utiliser du contenu généré par les utilisateurs (UGC  en anglais pour User-generated content) dans vos communications.

L’un des exemples bien connu est celui de Coca-Cola. En 2016, la marque américaine sortait des bouteilles avec le prénom de ses clients imprimé sur l’étiquette. A travers le monde, les consommateurs étaient invités à partager leur selfie avec leur bouteille avec le hashtag #Shareacoke. Un volume impressionnant de contenus a été créé. Résultat : une belle visibilité et du contenu réutilisable pour Coca-Cola.

Autre exemple, celui de l’e-commerçant britannique Made.com. Sur son site de ventes de meubles pour la maison, la marque a intégré des photos des clients eux-mêmes. Ainsi, en plus des photos prises en studio, les internautes peuvent voir comment d’autres personnes ont agencé leur intérieur avec ces meubles. Une bonne manière de vendre davantage en leur montrant à quel point ils subliment une pièce et à quel point les clients sont ravis. Une histoire. Toujours raconter une histoire.

Principe n°2 : trouver la quête de votre histoire

Vous l’avez compris, vous ne pouvez pas être le héros (désolé). Mais dans toute histoire, le vrai héros, le client, doit mener à bien une quête. Pour augmenter son engagement et le convaincre d’apporter du contenu ou/et d’acheter, il faut faire appel à ses sentiments. Pour y arriver, vous devez vous poser quelques questions :

• Quelles émotions provoquent vos produits ?
• Qu’est ce que vos clients veulent en tirer ?
• Que ressentent-ils avant l’achat ?
• Comment vont-ils se sentir après l’achat ?
• Quelle personne vont-ils devenir en achetant ce produit ?

Par exemple, une grande partie de la communication de la marque Go-Pro repose sur du contenu généré par les utilisateurs. Grâce à leur caméra embarquée, ils peuvent partager leurs meilleures prouesses. De cette manière, ils montrent à quel point ils sont doués dans tel ou tel sport ou qu’ils n’ont peur de rien. L’internaute, en voyant ces vidéos sur le site internet, a envie de vivre le même genre de sensations. Il veut lui aussi prouver aux autres qu’il est capable de grandes choses.

Pour rester dans le domaine du sport, prenons également l’exemple de Nike. Sur son site, la marque communique actuellement sur l’histoire d’une petite fille qui peut vivre toutes les émotions du football comme si elle y était, grâce à sa tenue de sport. C’est mignon, c’est touchant, ça raconte une histoire. De cette manière, Nike touche aux émotions de l’internaute et met en avant ses valeurs : les petites filles ont leur place dans le football. S’il adhère au message, l’internaute aura davantage envie de faire partie de la communauté.

Principe n°3 : Soyez le meilleur ami du héros

Le fait que le client soit le héros ne veut pas dire que vous ne participez pas à cette quête. Bien au contraire, il faut que vous jouiez le rôle du meilleur ami. Le Sam de Frodon, le Ron de Harry Potter, le Jarvis de Tony Stark, bref, celui sans qui le héros n’est rien.

Cela vaut pour une multitude de produits et services. Prenons Pierre par exemple. En buvant un Coca-Cola, Pierre a passé un super moment entre amis, en achetant un nouveau meuble télé Made, il a pu inviter sa famille à jouer à des jeux-vidéo, en s’achetant une Go-Pro, il a pu filmer son vol en parachute, en commandant des chaussures Nike, il a pu courir son marathon.

Le but est de faire comprendre au public qu’avec votre produit, il va pouvoir accomplir de grandes choses. Vous lui fournissez l’équipement qui l’aidera à accomplir sa quête.

Le message ne doit pas être :

• Achetez ce produit et vous ferez grossir notre compte en banque

Mais :

• Achetez ce produit, et ensemble, nous allons contribuer à changer le monde

Bon, bien sûr, il faut tout de même rester mesuré. Si la promesse est trop grande, vos prospects n’y croiront pas et vous passerez davantage pour des menteurs.

Les histoires font vendre

C’est un fait. Les histoires font vendre davantage. Cela a même été prouvé scientifiquement. Lorsque l’on entend une histoire, une partie de notre cerveau est activé. Les zones du traitement du langage sont réveillées, ainsi que celles qui seraient utilisées si vous étiez vous-même dans l’histoire.

Mais cela ne veut pas dire qu’il faut chercher à raconter une histoire pour chacun de vos produits. Il faut plutôt inscrire vos produits dans cette histoire de manière globale, durant tout le parcours d’achat. Et pour cela, il ne faut pas oublier les 3 principes :

• 1 : Le héros, c’est le client
• 2 : Le héros doit trouver sa quête
• 3 : Le héros doit être accompagné par vous

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