/creation-site-ecommerce/Bien utilisés, les coupons de réduction et les offres spéciales représentent un levier efficace pour développer le chiffre d’affaires de son ecommerce et fidéliser sa clientèle. Les e-commerçants sont confrontés à plusieurs questions : quel type d’offres spéciales proposer, à quel moment et dans quel contexte en proposer, quel montant de remise offrir ? Mal pensée, une stratégie de promotions ecommerce peut rapidement devenir ruineuse.
Vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, fidéliser votre clientèle et améliorer la conversion sur votre site ecommerce en utilisant les coupons, les codes promo et les offres spéciales ? Découvrez 14 exemples d’utilisation de coupons et d’offres spéciales pour vous aider à mettre en place des campagnes rentables.
Devez-vous proposer des coupons et des offres spéciales à vos clients ?
Les promotions ont des avantages et des inconvénients. Les promotions ecommerce ont un impact direct et immédiat sur les ventes. C’est l’avantage principal. Elles permettent d’acquérir de nouveaux client, d’améliorer le taux de conversion sur le site et de fidéliser sa clientèle. Par ailleurs, les campagnes promotionnelles sont relativement faciles à mettre en oeuvre et c’est pour ça qu’il faut y penser dès la création de votre site ecommerce.
Les promotions ont par contre un impact évident sur vos marges. La marge sur un produit vendu avec promotion est forcément réduite. C’est le principal inconvénient des coupons et autres offres spéciales. Un autre inconvénient, souvent mal perçu : l’effet potentiellement néfaste des promotions sur l’image de marque. Certains clients peuvent penser que vous êtes obligé de brader vos produits pour réussir à les vendre. Apple, qui a une excellente image de marque, est plutôt avare en offres spéciales.
En raison de ces inconvénients, vous devez sérieusement réfléchir à la stratégie à adopter. Si vous vous positionnez comme une marque haut-de-gamme ou que vos marges sont structurellement faibles, vous ne devez pas trop abuser des coupons et offres spéciales. En revanche, si vous avez des marges très confortables, les promotions peuvent devenir un levier très important. Votre stratégie de promotions doivent être en accord avec votre stratégie globale de marque.
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Il existe plusieurs formats de coupons et d’offres spéciales comme nous le verrons dans les exemples. Les remises constituent l’un des principaux. La remise peut être basée sur un pourcentage : par exemple, « 10% de remise sur votre prochain achat de produit de beauté ». La remise peut aussi être une valeur monétaire : par exemple, « 5 euros de remise sur prochain achat ». Les remises basées sur un pourcentage sont celles qui ont le plus de succès. Très élevées (40%, 50%, etc.) , elles permettent de vous débarrasser de produits que vous n’arrivez pas à vendre en ligne. Les remises qui ont une valeur monétaire ont un effet psychologique très efficace sur les clients, car ces derniers ont l’impression de perdre de l’argent s’ils ne l’utilisent pas.
La livraison gratuite est un autre format très utilisé. Dans le e-commerce, la livraison est le sujet le plus sensible. Les coûts de livraison trop élevés sont le principal facteur d’abandon de panier par exemple. Offrir la livraison est une technique marketing très efficace pour augmenter les conversions sur le site et inciter les clients à passer commande. Cette stratégie peut aussi être utilisée pour gonfler le panier moyen, si vous conditionnez l’offre de livraison gratuite à un certain montant de commande.
Un dernier type d’offre promotionnelle utilisée en ecommerce est le cadeau gratuit, offert dans le cadre d’un achat. « Nous offrons la trousse XXX pour toutes les commandes d’un montant supérieur à 80 euros ». Cette stratégie permet soit de se débarrasser de produits que vous n’arrivez pas à écouler, soit de gonfler le panier moyen.
14 exemples d’utilisation des coupons de réduction et des offres spéciales
Il existe plusieurs techniques pour utiliser les coupons et les offres spéciales en ecommerce. En voici 14.
#1 Les promotions hebdomadaires ou mensuelles
Cette stratégie promotionnelle traditionnelle permet de générer des ventes. Souvent les promotions sont envoyées à la fin du mois ou même à la fin du trimestre. Memebox, par exemple, propose chaque semaine des remises et des codes promos tous les mois (voir en bas de l’email).
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#2 Les offres de pré-lancement
Les offres de pré-lancement permettent de générer du trafic et de développer l’intérêt de votre cible. Elles peuvent être utilisées dans le cadre du pré-lancement d’un produit ou même de la création de votre entreprise. Dans l’exemple ci-dessous, Harry’s (un site e-commerce spécialisé dans les produits de rasage) offre un produit gratuit à toutes les personnes qui ont partagé le lien de la marque avant son lancement (via Facebook, Twitter ou par email). Cette stratégie originale a permis à Harry’s d’obtenir 100 000 abonnés à la newsletter avant même le lancement du site.
#3 Les offres Noël, Saint-Valentin, vacances scolaires
Noël, Nouvel an, Saint-Valentin, Pâques : ces fêtes sont souvent associées à des pics de ventes en ecommerce. Proposer des offres spéciales au moment de ces dates stratégiques vous permettra de booster vos ventes. Vous pouvez aussi utiliser des offres spéciales à l’occasion des vacances scolaires pour augmenter vos revenus. Julep, une enseigne de produits de beauté, a l’habitude de proposer à ses clients des coupons et des codes promos au moment des fêtes et des vacances scolaires.
#4 Les offres de relance de paniers abandonnés
Dans le ecommerce, le taux d’abandon de panier avoisine en moyenne les 70%. Autrement dit, 70% des visiteurs qui commencent une commande sur le site quitte le site avant de l’avoir finalisée. Les abandons de panier représentent pour les e-commerçants un manque à gagner considérable. Des stratégies de relance peuvent être mises en place pour convertir les abandonnistes et les inciter à finaliser leur commande. L’email reste le canal privilégié par la majorité des e-commerçants pour les relances de panier. Le fait de proposer un coupon de réduction (livraison gratuite, pourcentage de remise, remise monétaire…) a un fort pouvoir incitatif et permet d’augmenter le taux de conversion de vos emails de relance. Birchbox par exemple propose des remises de 20% valable 24h.
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#5 Les offres d’inscription à la newsletter
La newsletter est un levier marketing incontournable pour fidéliser votre clientèle, promouvoir vos produits et développer vos ventes. De plus en plus d’e-commerçants proposent sur leur site l’inscription à la newsletter. Les offres spéciales peuvent être utilisées pour inciter les visiteurs de votre site ou clients à s’inscrire à votre newsletter. Bombay Hair, par exemple, offre 5% de remise en échange d’un abonnement à la newsletter. L’offre est proposée sous forme de pop-up.
#6 Les offres incitant au partage sur les réseaux sociaux
Vous pouvez utiliser les coupons et les remises pour dynamiser votre présence sur les réseaux sociaux.Avoir une forte présence sur les réseaux sociaux permet de développer la notoriété de votre marque à moindre coût. Bombay Hair offre 5% de réduction à ses visiteurs s’ils acceptent de suivre la marque sur Facebook, Twitter ou Instagram. Variante possible : proposer un code promo en échange d’un partage sur les réseaux sociaux.
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#7 Les offres de parrainage
Sur internet, la recommandation joue un rôle essentiel. Une personne sera beaucoup plus incitée à acheter chez vous si vos produits et vos services lui ont été recommandés par un membre de son entourage (ami, famille, collègue…). D’où l’intérêt de développer des offres de parrainage. Vous avez le choix entre offrir le coupon uniquement à la personne qui recommande votre boutique, uniquement à la personne qui est recommandée, ou bien aux deux. Dans cet exemple, DODOcase, qui commercialise des accessoires de protection pour iPad, offre une remise de $20 aux personnes qui recommandent la marque, et une remise de $15 à chaque personne recommandée.
#8 Les offres de premier achat
Combien de visiteurs de votre site ecommerce convertissent et se transforment en clients ? 1% ? 3% ? Pour améliorer votre taux de conversion sur votre boutique en ligne, pourquoi ne pas proposer une offre spéciale incitant au premier achat ? Clearly Contacts offre à tous ses nouveaux visiteurs un remise de 10% et la livraison gratuite, en utilisant le format pop-up.
#9 Les offres basées sur la taille du panier
Les offres basées sur la taille du panier encouragent les clients à dépenser plus. Ces derniers sont incités à ajouter des produits à leur panier pour bénéficier de l’offre. C’est une technique très efficace pour augmenter la valeur du panier moyen (un KPI très important en ecommerce). Exemple : « 10% de remise à partir de 120 euros d’achat ». Astuce : analysez le panier moyen sur votre site sur les derniers mois, et proposez une offre pour toutes les commandes de 15%-20% supérieures à votre panier moyen. Nasty Gal offre les frais de port pour toute commande supérieure à $75.
#10 Les offres exclusives sur les réseaux sociaux
Comme nous l’avons vu, les offres peuvent être proposées directement sur le site (sous forme de pop-up notamment) ou bien par email. Mais il peut être intéressant aussi de créer des offres exclusives sur les réseaux sociaux. L’objectif, en faisant cela, est de renforcer la relation que vous entretenez avec les personnes qui vous suivent sur Facebook, Twitter, etc. et d’encourager d’autres personnes à vous suivre. La célèbre enseigne Sephora publie régulièrement des offres exclusives sur son compte Facebook. Dans cet exemple, la marque offre aux abonnés Facebook un cadeau pour tout achat supérieur à $25.
#11 Les offres de fidélisation client
Si les offres spéciales sont idéales pour acquérir de nouveaux clients, elles peuvent aussi être utilisées pour fidéliser sa clientèle. L’idée est de récompenser les clients fidèles (ou en tous cas les clients qui ont déjà acheté une fois) en leur proposant des offres exclusives. Cela permet de renforcer la relation entre votre marque et vos clients. Finch Goods récompense ses meilleurs clients via un système de points convertibles en crédit sur le site.
12. Les offres au point de sortie
Un visiteur arrive sur votre site. Il navigue dans votre catalogue, consulte plusieurs pages produits mais décide finalement de quitter la page. Juste au moment où il s’apprête à cliquer sur la croix permettant de fermer la fenêtre de navigation, un pop-up s’affiche dans lequel la marque propose une offre spéciale. Ces pop-ups qui s’ouvrent alors que le visiteur est sur le point de quitter le site sont appelés « exit intent pop-ups ». Ces pop-ups sont idéaux pour proposer des offres spéciales. Il suffit bien souvent d’une offre de dernière seconde pour convaincre le visiteur d’acheter. Dans l’exemple ci-dessous, Green Mountain Mustard propose 10% de remise aux visiteurs qui s’apprêtent à quitter le site.
#13 Les offres de reciblage
Les offres de reciblage sont des offres proposées uniquement aux personnes qui ont déjà visité votre site ecommerce. Elles s’adressent à des personnes qui vous connaissent déjà. Il s’agit de proposer des offres sur les produits consultés par vos visiteurs lors de leurs précédentes visites pour les inciter à convertir. Dans l’exemple ci-dessous, Dodocase cible les visiteurs du site avec Facebook. Les annonces de reciblage proposent 20% aux anciens visiteurs.
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#14 Les offres destinées aux influenceurs
Le marketing d’influence est de plus en plus utilisé par les marques. Il consiste à nouer des partenariats avec des personnalités influentes (blogueurs, youtubers, célébrités…) afin de profiter de leur pouvoir de prescription et de leur audience. Dans le cadre de votre stratégie de marketing d’influence, vous pouvez proposer des offres exclusives réservées aux personnes qui suivent les influenceurs avec lesquels vous travaillez. Cette technique permet de convertir plus facilement l’audience de vos influenceurs. Dans l’exemple ci-dessous, Terrain propose un coupon de réduction de 15% aux personnes qui suivent les blogueurs partenaires. En l’occurrence, cette offre spéciale est intégrée à la fin d’un article sponsorisé. Cette stratégie permet de suivre les conversions en provenance des différents influenceurs et d’améliorer vos futures campagnes de marketing d’influence.
Vos campagnes promotionnelles doivent entrer en cohérence avec votre identité de marque et être adaptées à votre modèle économique. Pour certaines entreprises, les coupons de réduction et les offres spéciales ne sont pas des outils marketing pertinents comme le cross selling. Pour d’autres, les promotions peuvent constituer le principal levier de croissance. Nous vous conseillons de faire des tests (A/B Testing, disponible sur la plupart des logiciels ecommerce) pour ajuster vos campagnes promotionnelles et identifier celles qui offrent le meilleur ROI. Gardez à l’esprit que l’objectif final n’est pas seulement d’augmenter votre CA, mais aussi vos revenus.
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