Pour un e-commerçant, l’optimisation de la conversion de son site e-commerce est un défi permanent. À force d’itération, on a pourtant tendance à s’éloigner des bonnes pratiques essentielles permettant à l’expérience utilisateur de vos clients de gagner en efficacité, crédibilité et lisibilité.
La Fabrique du Net vous fournit donc 15 bonnes pratiques qui vous permettront d’augmenter simplement la conversion de votre site e-commerce.
Le catalogue de produits, votre vitrine en ligne
Liste de produits : Moins de bordures
Les bordures sont des éléments éloignant l’attention du vrai contenu de votre site. Or, l’attention de l’utilisateur est le nerf de la guerre ! Les bordures sont souvent utilisées pour séparer de manière nette les éléments, mais on a tendance à oublier que cela peut également être effectué par des procédés visuellement moins distrayants pour vos prospects et clients, (espace, de background différents, etc.)
Lorsque l’on travaille sur l’aspect de son catalogue de produits à l’aide d’un logiciel de maquettage, on a tendance à remplir son mockup de cadres. Mais une page contenant un nombre de cadres trop important devient très vite lourde et brouillonne.
L’utilisation de lignes peut-être utile, mais gardez en tête qu’il existe d’autres moyens de séparer visuellement vos produits.
Montrer la provenance
Indiquer la provenance de votre équipe, vos produits ou services vous permet de rendre votre communication plus personnelle. Mentionner le pays ou la ville d’origine d’un article est une manière plus humaine de le présenter. De plus, préciser où votre produit est fabriqué permet d’augmenter sa qualité cognitive auprès de vos clients.
L’illusion du prix
Vous pouvez laisser vos visiteurs évaluer d’eux même la valeur de vos produits, ou bien vous pouvez les accompagner dans cette démarche. En utilisant l’irrationalité humaine, vous pouvez facilement réduire le prix perçu.
En plus du classique 29,99€ au lieu de 30€, décomposer son prix en un prix à l’unité est une idée souvent payante (ex: 15¢ par page au lieu de 15€ pour un livre ; 1€ par jour au lieu de 30€ par mois).
Créer l’urgence
L’urgence est un argument commercial fort. Elle aide vos prospects à franchir le cap de l’achat, ce que certains n’auraient peut être jamais fait sans. Au lieu d’imaginer un gain potentiel, vos prospects perçoivent désormais une perte à éviter !
Mais attention aux abus. Créer de l’urgence peut apparaitre comme une technique commerciale assez « sale ». Elle ne doit donc mise en place que dans une démarche honnête, ne créez pas volontairement un décompte sur un produit que vous avez en stock de manière récurrente.
Provoquer la rareté
Le web est une terre d’abondance, et l’on en oublie les bienfaits économiques de la rareté. Un produit en pénurie voit sa valeur augmenter. Mettre en avant la rareté d’un produit sur son site e-commerce peut donc pousser un client à augmenter son budget. De plus la rareté permet d’obtenir des effets similaires à la création d’un sentiment d’urgence, à savoir effectuer un achat aujourd’hui pour ne pas se retrouver dans l’incapacité de l’acheter demain.
Formulaire d’inscription : Simple et efficace
Moins de champs
Les gens sont naturellement réticents à effectuer des tâches ennuyeuses et répétitives, et l’on pourrait sans exagération classer la complétion d’un formulaire dans cette catégorie. Ajouter à cela le fait de le faire sur mobile et la complétion d’un long formulaire devient un réel frein à votre conversion.
Ne posez donc que les questions qui sont réellement nécessaires à votre process interne. Si le nombre de champs obligatoires est toujours important, n’hésitez pas à les répartir sur plusieurs pages : identification, informations nécessaires à la livraison, paiement…
Validation en ligne
Essayez de détecter les erreurs dans la complétion du formulaire le plus tôt possible. Il est extrêmement frustrant de découvrir que le formulaire que l’on vient de remplir attentivement n’a pas pu être validé après confirmation.
Effectuez donc une validation en ligne auprès de chaque champs. Les corrections peuvent ainsi être faites en direct.
Conclure une vente, soyez persuasifs
Montrer l’état
Un panier client peut facilement avoir plusieurs articles aux différents statuts. Pour faciliter la conversion et éviter toute confusion, n’hésitez pas à montrer de manière explicite l’état actuel des produits dès le panier client. Cela aide le client à comprendre si ses actions passées ont été correctement enregistrées, et quelles actions il doit désormais effectuer. Un moyen efficace d’augmenter le nombre de conversions liées aux incompréhensions.
Un ciblage clair
Avez-vous une clientèle cible très précise ? Cette idée de conversion consiste à stipuler de manière très explicite pour qui votre produit ou service est conçu (ex : ‘Pensé spécialement pour les agences »). En communiquant les critères de « sélection » de vos consommateurs, il est possible que vous entriez plus facilement en contact avec ceux-ci. Le risque est bien évidemment de perdre des consommateurs potentiels, mais la transparence crée la confiance.
Définissez les attentes
Il est agréable de savoir à quoi s’attendre. Pour une page de conversion, il n’est pas difficile d’informer quand la prochaine étape sera complétée. « Vous en êtes à l’étape 1 sur X ». « Vous recevrez ceci avant Y ». « Votre action résultera en Z ». En plus d’informer, ces notifications construisent une relation de confiance avec vos utilisateurs.
Éléments de réassurance
Lorsque vous clôturez une vente, donnez des éléments de réassurance. Offrez une garantie, rassurez sur la sécurité du paiement, confirmez que la livraison est gratuite, etc. Ce moment décisif se doit d’être d’une sérénité globale pour votre client. Les éléments de réassurance sont à la base d’une tactique de conversion.
Des preuves sociales
Les preuves sociales sont également une très bonne technique de persuasion pour augmenter votre taux de conversion. En montrant que d’autres personnes parlent de vous, qu’elles ont été satisfaites de votre prestation, de vos produits, vous mettez en confiance votre utilisateur. N’hésitez pas à mettre en avant des datas (« 15 075 personnes ont effectué un achat sur … », « 94% des nos clients sont satisfaits.. »).
Cross Selling, le défi de la pertinence
Recommander plutôt que montrer
Lorsque vous proposez plusieurs offres similaires, en mettre une en avant peut être une bonne idée, certaines personnes étant naturellement indécises. Offrir un choix trop important peut à un certain niveau être contre-productif, en rendant la prise de décision plus compliquée.
En accompagnant votre client à l’aide de recommandations, vous pourrez augmenter la conversion de votre site e-commerce.
Créer des collections
Nous sommes des collectionneurs nés. Voir une liste finie de choses à collectionner peut fixer, consciemment ou non, un objectif à son client. Une méthode de conversion est de montrer à son client ce qu’il a déjà acheté d’une collection, et ce qui lui reste à obtenir, transformant ainsi ses anciens achats en accomplissements, et les autres produits comme la seule suite logique.
Après une vente : Préparez la prochaine !
Un cadeau plutôt qu’un au revoir
Pour un e-commerçant, un défi autre que la conversion est la rétention de ses clients. Or dans cette démarche, on a tendance à sous-estimer l’impact que peut avoir un geste amical, à l’image du commerçant traditionnel. Fournir un simple cadeau (goodies dans la commande, un mois premium offert, etc.) crée un sentiment de réciprocité chez le client. Cela peut s’avérer être une stratégie très rentable à plus long terme.
Source : GoodUI.org
