Le guide de la prospection commerciale B2B

En B2B, la prospection commerciale est l’activité la plus chronophage et en même temps la plus importante. Dans ce guide complet, nous allons aborder les meilleures techniques et stratégies pour maximiser les performances de votre prospection commerciale en contexte B2B. Nous allons prendre le temps d’aborder chaque étape de la prospection dans le détail.

L’objectif de ce guide est simple : vous faire gagner du temps, vous faire économiser de l’énergie, vous rendre plus performant dans votre prospection commerciale.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ? (les 5 étapes de l’entonnoir)

Prospecter, c’est l’activité qui consiste à rechercher des clients potentiels pour développer son business. Au-delà de la phase de recherche, la prospection consiste à faire progresser des prospects dans l’entonnoir de conversion et à tout mettre en oeuvre pour qu’un maximum de prospects se transforment en clients. La prospection est au coeur du marketing B2B.

On confond parfois « lead » et prospect ». Ces termes sont proches, mais pas tout à fait identiques non plus :

• Un lead, c’est une personne qui a exprimé un intérêt pour votre entreprise ou pour ses services à travers son comportement (visite du site web, téléchargement d’un livre blanc, inscription à la newsletter, etc.).
• Un prospect, c’est une personne qui est un client potentiel, qui correspond à votre cible, à votre clientèle cible.

Un prospect peut très bien ne pas être un lead. Exemple : M. Martin, qui correspond parfaitement à votre clientèle cible mais qui n’a jamais exprimé d’intérêt pour votre entreprise. Un lead peut très bien ne pas être un prospect. Par exemple : Mme. Micheline, qui a rempli votre formulaire mais qui ne correspond pas du tout aux personnes que vous ciblez même si rien n’empêche qu’elle devienne une de vos clientes.

Dans les deux cas, l’objectif final est le même pour vous : transformer le maximum de leads ou de prospects en clients, c’est-à-dire en acheteurs de vos produits ou services. Le processus qui mène du statut de simple prospect ou simple lead au statut de client comprend plusieurs étapes. Tout votre travail consiste à faciliter ou susciter ce processus. Cela passe par 5 étapes progressives :

#1 Rechercher

L’objectif, ici, est de déterminer la qualité du lead. Pour cela, le marketer B2B s’appuie sur une série de critères permettant d’évaluer la probabilité qu’un lead ou un prospect devienne client.

#2 Prospecter

Il s’agit, dans un deuxième temps, de préparer la prise de contact. Cela passe notamment par de la recherche d’informations, afin d’apprendre à mieux connaître votre prospect et de personnaliser vos messages.

#3 Contacter

L’objectif, dans un troisième temps, est d’obtenir un premier rendez-vous avec le lead ou le prospect. En B2B, ce rendez-vous peut prendre la forme d’une rencontre physique (un déjeuner par exemple) ou d’un appel téléphonique. Le premier appel téléphonique avec un prospect est parfois appelé « appel de découverte » (« discovery call » en anglais). La première rencontre – physique ou téléphonique, a pour objectif de qualifier le lead ou le prospect.

#4 Evaluer

Il s’agit ensuite d’évaluer et de qualifier les besoins du lead ou du prospect, d’identifier ses « pain points » et ses contraintes (budgétaires, temporelles, techniques…). C’est indispensable pour être en mesure de proposer au lead ou au prospect une solution personnalisée, susceptible de l’intéresser et de le transformer en acheteur.

#5 Vendre

La dernière étape, c’est la vente (le « closing » en anglais), la transformation du lead ou du prospect en client. C’est l’étape la plus difficile à accomplir.

Les deux approches de la prospection commerciale : Outbound VS Inbound

Nous assistons depuis déjà quelques temps à une évolution des techniques de prospection commerciale B2B. Les méthodes de prospection sont de plus en plus centrées sur l’acheteur (buyer-centric). De plus en plus d’entreprises passent d’une démarche « outbound » à une démarche « inbound ».

La prospection outbound

Résumé schématiquement, on parle d’outbound quand c’est l’entreprise qui va vers le prospect. On peut parler, en français, de « prospection sortante ». En B2B, cela consiste par exemple à appeler des personnes ciblées (des prospects) pour leur vendre des produits ou des services, faire du démarchage en clair. Ou bien à envoyer des messages privés sur les réseaux sociaux – tout autant non-sollicités par leurs destinataires. Ou bien à envoyer des emails froids, sur des bases achetées par exemple (l’achat de bases emails, non opt-in par définition, est toléré en B2B , interdit en B2C). Ce genre de prospection a plusieurs défauts. C’est chronophage, l’entreprise devant passer beaucoup de temps à identifier les personnes à contacter. Avec la prospection outbound, l’entreprise n’atteint par définition que des prospects qui ne sont pas des leads.

Voici le genre de message que l’on peut envoyer dans une démarche outbound : « Bonjour M. Martin, je vous contacte car je pense que vous pourriez être intéressé par les produits que nous proposons. Nous sommes une société de marketing digital, etc. »

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La prospection inbound

La prospection inbound, ou prospection entrante, consiste à nouer un dialogue avec des personnes qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre entreprise et vos produits, c’est-à-dire avec des leads. La première interaction est initiée par le lead. Exemple : téléchargement d’un livre blanc, d’un ebook, souscription à une période d’essai, remplissage d’un formulaire, visite de la page prix de votre site web, etc. Pour nouer le dialogue, l’entreprise a plusieurs leviers à disposition. Le canal le plus couramment utilisé est l’email – le plus souvent automatique. Mais les réseaux sociaux sont de plus en plus souvent utilisés dans une optique de prospection inbound. Le travail de « recherche » est ici facilité, car vous disposez déjà des informations de contact sur le lead et de l’historique des interactions. Vous avez un contexte. Vous savez déjà plus ou moins ce qui intéresse le prospect, la manière dont il se comporte, ce qui permet de concevoir une approche plus personnalisée.

Exemple de message envoyé dans le cadre d’une démarche de prospection inbound : « Bonjour M. Martin, je vous contacte car j’ai remarqué que vous aviez téléchargé notre ebook intitulé « 7 conseils pour améliorer la productivité de vos forces de ventes », etc. ».

Datananas propose un schéma intéressant comparant les démarches outbound et inbound :

Notre conseil : privilégier la prospection inbound

Notre monde est caractérisé par un accès sans précédent à l’information. Pour 60% des consommateurs, la décision d’achat est influencée par le bouche-à-oreille, les recommandations des amis et les réseaux sociaux. Les références clients jouent un rôle dans la décision d’achat pour 49% des consommateurs, et les articles de presse sont pris en compte par 44% des consommateurs. Lorsqu’un commercial entre en relation avec un prospect, le processus de ventes est déjà accompli à 57% en moyenne. Malgré ces constats et ces chiffres, beaucoup de commerciaux continuent de donner des appels froids comme si de rein n’était. Selon une étude de l’Université de Baylor, un commercial expérimenté doit investir en moyenne 7,5 heures en cold calling pour obtenir un rendez-vous avec un prospect qualifié.

Les entreprises doivent d’abord s’intéresser à leurs prospects avant de chercher à entrer en contact avec, comprendre qui ils sont, ce qu’ils ont besoin. Bref, mettre en oeuvre une démarche de prospection inbound. L’inbound, que ce soit dans le domaine marketing ou dans le domaine commercial, est l’avenir.

Nous allons nous focaliser dans ce guide sur des techniques de prospection inbound.

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Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 1 : La recherche de prospects

50% de temps des commerciaux est gaspillé dans un travail de prospection inefficace. Nous allons vous présenter des techniques et des conseils de prospection pour gagner du temps et gagner en efficacité commerciale. Pour cela, nous allons reprendre une à une chacune des grandes étapes de la prospection. Commençons par la première étape : la recherche. C’est de loin l’aspect le plus important de la prospection commerciale. Cette phase initiale consiste, comme on l’a vu, à qualifier les prospects. Il s’agit, plus précisément, de :

• Déterminer si un prospect a des chances de devenir client, si vous pouvez espérer faire des affaires avec ou pas.
• Qualifier les prospects et commencer à les prioriser.
• Identifier les informations permettant de nouer un dialogue personnalisé avec les prospects.

Comment évaluer a priori les chances qu’un prospect devienne client ? L’approche de base consiste à évaluer son profil socio-démographique. Dans quelle région réside le prospect ? Est-ce que mon entreprise commercialise des produits ou services qui correspondent au secteur d’activité du prospect ? Est-ce que le prospect correspond aux persona que vous avez déterminées, c’est-à-dire à votre clientèle cible ? Imaginons que vous ciblez des entreprises de petite taille ou de taille moyenne, disons entre 100 salariés et 300 salariés. Ce critère permet déjà de faire du tri parmi vos prospects. Vous pouvez aussi prioriser les prospects, en fonction toujours du nombre d’employés. La lifetime value d’une entreprise de 300 salariés est a priori plus élevé que celle d’une entreprise de 100 salariés. Pour résumer : pour évaluer si un prospect a des chances de se transformer en client, vous devez analyser dans quelle mesure ce prospect correspond à votre clientèle cible et évaluer la valeur qu’il est susceptible d’apporter à votre entreprise en termes de CA, en fonction de ses caractéristiques.

Il est important aussi de prendre en compte le statut, la fonction du contact. Vous n’êtes pas en contact avec une entreprise, au sens littéral ça n’a aucun sens. Vous êtes en contact avec un représentant de cette entreprise. Quel est le statut de ce représentant. Il y a deux types de statuts :

• L’influenceur, c’est-à-dire la personne qui n’a pas le pouvoir d’acheter votre service ou votre produit, mais qui sera celui qui l’utilisera et peut s’en faire l’avocat à sa hiérarchie. Si vous réussissez à le convaincre de la valeur de votre produit ou de votre service, il pourra jouer un rôle important auprès des « decision makers » (avant même que vous ne les contactiez).
• Le decision-maker, c’est-à-dire celui qui prend les décisions, qui peut décider d’acheter votre produit ou service. Face à un decision-maker, il faut toujours se demander s’il est le seul à prendre prendre la décision ou si le process de décision d’achat est collégial.

Les contraintes temporelles et les contraintes budgétaires sont les deux principaux obstacles qu’une entreprise rencontre dans sa relation avec ses prospects. Vous devez intégrer ces obstacles dans votre argumentaire commerciale. Le niveau de contraintes est un critère de classification et de qualification des prospects.

Le niveau de familiarité que vous avez avec certains marchés ou secteurs d’activité est un autre critère de classification des prospects. Si vous avez l’habitude de travailler avec des entreprises appartenant à un secteur d’activité précis, vous êtes forcément plus à l’aise quand il s’agit de convaincre un prospect appartenant à ce même secteur. Vous aurez plus de chances vraisemblablement de le convertir en client. Le secteur d’activité du prospect est un critère qui permet de prioriser vos prospects. Nous vous conseillons de classer vos prospects par secteur d’activité, par marché, par industrie, par offre pour que vous puissiez prioriser plus facilement.

La valeur que votre offre est susceptible d’apporter au prospect est un autre critère à prendre en compte. Si par exemple vous commercialisez une solution basique de marketing digital et que vous vous apercevez que votre prospect a déjà une forte présence sur le web, il y a peu de chances que votre produit apporte une grosse valeur au prospect. De la même manière, nous vous conseillons de classer vos prospects en fonction de la valeur que vous pensez pouvoir leur apporter.

Pour mesurer le niveau d’intérêt qu’un prospect est susceptible de manifester pour votre offre, vous pouvez aussi :

• Vous rendre sur les sites d’offres d’emploi, pour voir si le prospect est actuellement en phase de recrutement, et surtout pour voir pour quels départements il recrute.
• Si l’entreprise est publique : analyser les rapports annuels, pour identifier les challenges formulés par l’entreprise.

Il est intéressant aussi de déterminer le niveau de connaissance du prospect vis-à-vis de vos services ou produits. A-t-il déjà visité votre site web, lu des articles de votre blog, s’est-il inscrit à votre newsletter, a-t-il posté des articles liés à votre offre sur ses canaux, notamment sur les réseaux sociaux ? Plus un prospect a une connaissance du type de solutions que vous commercialisez, plus il a de valeur pour votre entreprise, c’est-à-dire de chances de se transformer en clients. Vous pouvez aussi classer vos prospects en fonction de leur niveau de connaissance de votre offre.

Vous savez maintenant comment classer vos prospects. Attardons-nous maintenant plus précisément sur la question de la priorisation des leads.

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Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 2 : La priorisation des prospects

La priorisation des prospects permet de gagner en efficacité, de concentrer vos efforts sur les prospects qui ont le plus de chances de se transformer en clients ET ceux qui ont le plus de valeur (= la plus forte lifetime value potentielle). Les niveaux de priorisation, de hiérarchisation sont basés sur les critères et sur les dimensions étudiés dans les paragraphes précédents. La priorisation passe par une pondération de chacun des critères. Par exemple, la lifetime time potentielle (la valeur potentielle monétaire du prospect) est un critère plus important que le critère de timing. Vous devez lister tous les critères que vous souhaitez prendre en compte dans le calcul et assigner à chaque critère un poids, en lui donnant par exemple un valeur comprise entre 0% et 100%. Cela vous permettra d’assigner à chacun de vos prospects un score.

A noter que les logiciels de Lead Management permettent d’automatiser cette étape de lead scoring et donc de gagner du temps. Si vous préférez le scoring manuel, nous vous conseillons de diviser vos prospects en trois ou quatre catégories, suivant leur degré d’importance. Nous vous proposons par exemple une hiérarchisation en trois catégories, Haute, Moyenne et Faible :

• La valeur Haute regroupe les prospects qui correspondent à tous les critères de votre persona, qui ont des besoins que votre offre peut parfaitement résoudre, qui sont des decision-makers, avec lesquels vous partagez des relations (amis communs sur LinkedIn, personnes ayant étudié dans la même université que vous…), qui ont déjà visité à plusieurs reprises votre site web ou qui vous suivent sur les réseaux sociaux. Evidemment, les prospects qui répondent aux cinq critères sont ceux sur lesquels vous devez focaliser vos efforts.
• La valeur Moyenne regroupe les prospects qui correspondent à certains critères de votre persona, qui ont des besoins précis auxquels votre offre peut répondre, qui sont des influenceurs ou des personnes pouvant entrer en contact avec des influenceurs, qui ont visité votre site web et vos comptes sociaux.
• La valeur Faible regroupe les prospects qui ne correspondent pas à votre persona, qui n’ont pas des besoins bien identifiés, qui ont un pouvoir de décision nul et qui ne sont pas influenceurs, qui n’ont jamais ou quasiment jamais visité votre site web ou vos comptes sociaux.

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Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 3 : La préparation du premier échange

L’objectif, à cette étape, c’est de réunir le maximum d’informations sur vos prospects pour pouvoir ensuite les contacter suivant une approche personnalisée et efficace. Le plus important, pour commencer, c’est de s’intéresser à ce qui intéresse vos prospects, à leurs préoccupations. Il y a plusieurs solutions possibles :

• Consulter le blog de votre prospect (s’il en a un) pour identifier les sujets qui l’intéresse.
• Consulter ses comptes sociaux, ce qu’il publie dessus.
• Consulter le site vitrine de la société, en particulier la section « A propos ».

Cela vous aidera à qualifier le business de votre prospect et le rôle de ce dernier dans l’organisation. Il faut ensuite identifier une raison valable d’entrer en relation avec lui. Vous pouvez essayer de chercher si vous partagez avec le prospect des connaissances, des relations. S’il a assisté à un événement que vous connaissez, auquel vous avez vous-même assisté. S’il a récemment visité votre site web. Si oui, quels sont les mots-clés qu’il a utilisé pour atterrir sur votre site, quelles pages il a consulté, etc.

Toutes les informations que vous glanerez au cours de vos recherches vous permettront de personnaliser votre premier contact, qu’il soit par email ou par téléphone. La compréhension de vos prospects permet la personnalisation de la relation qui est à son tour gage de pertinence et d’efficacité commerciale.

Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 4 : Le premier contact

Que vous choisissiez l’email ou le téléphone pour le premier contact, celui-ci doit être personnalisé pour être efficace. Votre échange et votre argumentaire doivent partir et se construire à partir des spécificités de votre prospect, de ses besoins et de ses objectifs.

Voici quelques conseils simples mais efficaces pour réussir votre premier contact, par email ou par téléphone :

• Personnalisez. Montrez que vous connaissez les problèmes spécifiques de votre prospect, pour lui démontrer que vous pouvez lui apporter une solution elle-même spécifique.
• Soyez pertinent. Assurez-vous, avec de contacter le prospect, que les problèmes que vous avez identifié sont toujours d’actualité.
• Soyez humain. Personne n’aime parler avec un robot. Des détails comme le fait de souhaiter de bonnes vacances peuvent faire toute la différence.

• Aidez, ne vendez pas. Vous devez être dans une démarche d’aide, d’accompagnement, sans rien demander en retour. Vous ne devez pas parler de vous, faire votre auto-promotion, mais parler de vos prospects, des problèmes qu’ils rencontrent et de la manière dont vous pouvez les aider à les résoudre.
• Soyez naturel. N’adoptez pas un ton trop formel. Essayez d’être naturel. Adoptez un ton de conversation. Le premier contact avec votre prospect doit avant tout être un contact humain, pas un échange commercial. Vous essayez de nouer une relation au sens fort du terme.

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Email ou téléphone ?

C’est la grande question. Pour le premier contact, faut-il privilégier l’email ou le téléphone ? Chacun de ces deux canaux de communication a ses avantages et ses inconvénients.

Avantages de l’email

• Le côté visuel.
• Permet au prospect de prendre le temps d’étudier votre offre, de se concentrer.
• Laisse le temps à votre prospect de chercher des informations de son côté sur votre entreprise et votre offre.
• Peut être facilement partagé par votre prospect en interne, ce qui facilite la prise de contact avec d’autres représentants de l’entreprise.

Inconvénients de l’email

• L’email est un canal encombré. Votre prospect reçoit probablement des dizaines d’emails par jour, du coup votre email risque de passer à la trape.
• Un email est facilement supprimé ou oublié.
• il faut parfois plusieurs emails de relance avant d’obtenir une réponse du prospect.

Avantages du téléphone

• Les appels sont moins communs que les emails, ils captent plus rapidement et plus facilement l’attention de votre prospect
• Le téléphone permet d’établir un contact plus intime et permet au commercial de développer plus facilement son argumentaire.
• Les appels sont souvent donnés à des moments plus opportuns et permettent de conclure plus rapidement un deal.

Inconvénients du téléphone

• Les appels prennent plus de temps, un temps qui est souvent précieux pour votre prospect, un temps que votre prospect n’est pas toujours prêt à vous accorder.
• Vous n’avez aucune garantie que le prospect décroche.
• Les répondeurs sont souvent aussi surchargés que les boîtes mail.

Les stratégies les plus performantes intègrent la plupart du temps les deux, pour tirer parti des avantages et limiter les inconvénients des deux canaux. Nous vous conseillons d’alterner les deux, en délivrant à chaque fois un message personnalisé. Cela laisse le temps à votre prospect d’étudier votre offre, de réfléchir, de conduire ses propres recherches et de vous répondre sans être pressé.

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Voici, pour terminer, quelques conseils pour réussir vos emails et vos appels. Commençons par l’email. Voici quelques conseils pour réussir un premier contact par email :

• Choisissez un objet d ’email engageant. L’objet doit immédiatement capter l’attention du prospect et éviter en même temps les clichés.
• Personnalisez la première ligne de votre email. Vous devez, au début de votre email, parler de votre prospect, de son entreprise, plutôt que de vous. Vous devez d’entré de jeu lui montrer que vous avez une bonne compréhension de ses problèmes et de ses caractéristiques.
• Montrez ensuite à votre prospect que vous disposez d’une solution capable de répondre à ses enjeux, sans tomber dans l’auto-promotion. Vous devez l’inciter à poursuivre la lecture de l’email.
• Intégrez un call-to-action : proposez des créneaux de prise de rendez-vous ou posez-lui une question pour lui montrer que la balle est dans son camp. Exemple : « Etes-vous disponible pour échanger par téléphone mardi prochain entre 9h et 11h ? ».

Vous pouvez même inviter votre prospect à vous appeler pour fixer un rendez-vous, ou envoyer une invitation via Google Calendar.

Passons maintenant au téléphone. Voici quelques conseils pour réussir votre premier call, que ce call soit associé ou non à un email :

• N’oubliez jamais qu’il s’agit d’une conversation, d’une conversation « humaine ». Vous pouvez par exemple commencer par demander à votre prospect s’il a passé un bon week-end. Cette approche « humaine » permet de nouer une relation plus profonde avec votre prospect, d’instaurer un climat de proximité et de confiance et d’augmenter vos chances que ce prospect soit intéressé par ce que vous allez lui dire.
• Exploitez les « pain points » de votre prospect, les difficultés qui sont les siennes. Vous devez aborder ce qui tracasse votre prospect, ce qui pose problème à son entreprise. il faut qu’au terme de l’entretien vous ayez une bonne compréhension de ses principaux défis et des problèmes qu’il rencontre. Cela vous permettra de mieux positionner votre offre, d’être plus pertinent dans votre approche commerciale.
• Intéressez-vous à votre prospect. Posez-lui des questions sur son business. Demandez-lui d’approfondir certains points. Vous l’appelez d’abord pour apprendre plus sur lui, ne l’oubliez jamais. L’objectif du premier appel n’est pas de conclure une vente. Parlez le moins possible de votre entreprise et de votre produit. C’est le meilleur moyen d’intéresser votre prospect, aussi paradoxal que cela puisse paraître.
• A la fin de l’entretien, proposez à votre prospect un rendez-vous pour un prochain entretien. Exemple : « Est-ce que vous auriez de la disponibilité cette semaine pour un deuxième entretien ? Ce serait l’occasion de vous présenter Yassine, un collègue expert en X, Y Z. Mon emploi du temps est plutôt flexible Qu’est-ce qui vous convient le mieux de votre côté ? ».

La prospection commerciale peut toujours être améliorée, avec le temps, avec l’expérience. Dans votre travail, accordez-vous toujours un temps de réflexion pour identifier les activités qui vous font perdre du temps et au contraire celles qui créent de la valeur.

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Tous les prospects ne se transforment pas en clients. Si les relances peuvent porter leurs fruits, il est parfois inutile de trop insister et de tomber dans des pratiques qui pourraient être assimilées à du harcèlement. Par contre, on a toujours à apprendre de ses échecs. Lorsqu’un prospect vous a clairement fait comprendre qu’il ne souhaitait pas aller plus loin, pourquoi ne pas lui envoyer un email en lui demandant les raisons de son choix ? Vous pouvez pour cela vous inspirer de ce template email :

7 outils pour réussir votre prospection commerciale B2B

Voici pour terminer quelques outils pour améliorer votre prospection commerciale B2B.

#1 Twitter

Twitter peut être utilisé pour identifier ce qui intéresse votre prospect. En le suivant, en le retweetant ou même en engageant une conversation avec lui, vous lui montrer que vous avez ses intérêts, ses besoins, ses challenges en tête. Twitter est un très bon outil pour glaner des informations sur ses prospects.

#2 Le CRM

Les logiciels CRM, comme HubSpot, Zoho CRM ou Microsoft Dynamics ou encore un logiciel de prospection commerciale comme noCRM.io, permettent de garder trace des échanges avec vos prospects et de votre activité commerciale. Le CRM permet de savoir quand un prospect visite votre site web (via des outils de tracking), de stocker vos contacts et les entreprises – prospects, de suivre vos ventes et de réaliser plus rapidement des actions comme l’envoi d’un message ou la planification d’un rendez-vous.

#3 Zapier

Zapier est un outil de task automation qui permet d’automatiser certaines tâches barbantes, et en particulier de connecter entre elles vos applications / outils. Vous pouvez par exemple faire en sorte de recevoir automatiquement un SMS quand vous recevez un nouvel email sur votre boîte pro, ou bien faire en sorte qu’une nouvelle page de lead soit créée dans votre CRM à chaque fois qu’une personne s’inscrit à votre newsletter.

#4 Tilkee

Avec Tilkee, vous pouvez savoir et et quand vos leads ouvrent vos emails de prospection, combien de temps ils consacrent à la lecture, sur quels liens ils cliquent, s’ils ouvrent ou non la pièce jointe, etc. Bref, Tilkee permet de suivre de très près le comportement de vos leads vis-à-vis de vos emails. Les informations que cet outil permet d’obtenir permettent ensuite d’ajuster votre stratégie et de personnaliser votre relation avec le prospect.

#5 LinkedIn

LinkedIn est LE réseau social B2B par excellence. Vous pouvez l’utiliser de plusieurs manières pour faire de la prospection commerciale. En particulier, vous pouvez vous servir de LinkedIn et des pages Entreprises pour obtenir des informations précieuses sur les entreprises que vous ciblez.

Découvrez notre guide complet pour exploiter LinkedIn en marketing B2B.

 #6 Google Alertes

Google Alertes permet de tracker les nouvelles mentions d’une entreprise, d’un produit, d’un secteur d’activité dans les moteurs de recherche. Cet outil permet notamment de suivre l’actualité de vos prospects ou de leurs secteurs d’activité, et de personnaliser la relation prospect, ce qui n’est pas inutile dans une optique de personnalisation de vos messages et de votre discours commercial.

#7 Evernote

Evernote permet de prendre des notes de manière efficace, organisée et intelligente. Les notes sont synchronisées sur tous vos appareils (mobile et ordinateur) et peuvent être organisées en carnets de notes. Dans une optique de prospection commerciale, Evernote peut être utilisé pour prendre des notes à l’occasion de vos rendez-vous avec vos prospects, pour être sûr de n’oublier aucune information !

Voilà, nous avons fait à peu près le tour de tout ce que nous voulions partager avec vous. En espérant que tous ces conseils et toutes ces techniques vous aideront à devenir plus efficace dans votre prospection commerciale B2B !