Zoom sur 20 techniques de Growth Hacking utilisées par les plus grandes startups

Comment des entreprises comme Airbnb, Evernote, Facebook ou Uber, au départ de petites startups, sont-elles devenues les géants que l’on connaît ? Comment ont-elles réussi à convaincre des millions de personnes d’utiliser leurs services ou leurs produits en si peu de temps ? Comment passer en quelques mois de 100 à 1 million d’utilisateurs  ? La réponse : en appliquant des techniques – peu orthodoxes mais terriblement efficaces – de Growth Hacking.

Dans cet article, nous vous proposons un zoom sur 20 techniques de Growth Hacking appliquées par les plus grandes entreprises technologiques du monde. On peut en être certain, cet article intéressa tous les entrepreneurs.

#1 Airbnb – de Obama O’s à Craiglist

Comment trois types qui vendaient des matelas pneumatiques dans leur appartement sont-ils parvenus à construire un empire de la location valorisé à 30 milliards de dollars ? Voici, en résumé, la fabuleuse histoire d’Airbnb :

Brian Chesky et Joe Gebbia louaient un appartement à San Francisco. Ils n’arrivaient pas à payer leur loyer. Pour augmenter leurs revenus, ils ont décidé d’installer des matelas pneumatiques sur leur plancher. Leur objectif : louer les matelas à de parfaits inconnus (avec déjeuner inclu) contre rémunération. Pour trouver des hôtes, ils ont l’idée de créer un petit site internet. Ils font appel pour cela à un ami d’université : Nathan Blecharczyk, qui créé le site en 48h. C’est ainsi qu »airbedandbreakfast.com » est né. Mais les réservations peinent à décoller… Pour financer la montée en puissance de leur business, les trois acolytes décident en 2008, en pleine campagne présidentielle américaine, de commercialiser des paquets de céréales à l’effigie des deux candidats : Obama O’s et Cap’n Mac Cain »s, pour $40 la boîte. En l’espace de deux mois, ils réussissent à vendre 800 paquets et empochent $30 000.

Cette action leur permet de rencontrer Paul Graham, le co-fondateur d’Y-Combinateur, spécialisé dans le financement des startups. Brian, Joe et Nathan intègrent l’incubateur début 2009 et reçoivent $20 000 de financement. L’occasion d’opérer un premier pivot. Il ne s’agit plus de vendre des matelas gonflables, mais de proposer un concept à l’intersection de l’hôtel et du couchsurfing, c’est-à-dire très exactement le concept du Airbnb que l’on connaît aujourd’hui. Ils changent également de nom et deviennent Airbnb. Hélas, la startup ne décolle toujours pas. Le chiffre d’affaires mensuel stagne à $200 par mois. C’est alors que, sur les conseils de Paul Graham, les trois fondateurs se rendent à New York, la ville où ils ont le plus d’utilisateurs. L’objectif : faire du porte-à-porte pour rencontrer leurs utilisateurs, pour comprendre ce qui pourrait être amélioré. Un élément ressort systématiquement : les photos postées dans les annonces sont globalement de mauvaises qualités. Brian, Joe et Nathan décident alors de se rendre chez chaque utilisateur new-yorkais pour prendre des photos plus professionnelles de leur logement. Idée de génie : Airbnb décolle enfin. Ils réussissent à lever $600 000 auprès de Sequoia Capital. La machine est lancée. Fin 2010, Airbnb totalise 700 000 réservations, dont 80% sur les six derniers mois.

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Ça, c’est l’histoire officiel. L’un des éléments clés dans le décollage d’Airbnb est dû à l’utilisation d’une technique de Growth Hacking : spammer l’un des plus gros sites de petites annonces US : Craiglist. L’idée : spammer les gros utilisateurs de Craiglist en leur proposant de publier leur annonce sur Airbnb.

Plus tard, les développeurs d’Airbnb ont trouvé un moyen de faire en sorte que les annonces publiées sur Airbnb s’affichent automatiquement sur les listings de Craiglist. Cette technique de Growth Hacking est à l’origine de la croissance démentielle d’Airbnb.

#2 Spotify – l’effet social proof

Le fondateur de Spotify, Daniel Ek, détestait iTunes. Son objectif : faire mieux que la plateforme de musique d’Apple. En 2006, iTunes avait des DRM sur toutes ses pistes, la qualité audio n’était pas au top et le catalogue plutôt limité. Ek a compris qu’il y avait quelque chose à faire, une opportunité incroyable. Le problème, c’est que le marché du streaming musical était déjà investi par de nombreux acteurs, réunissant de vastes audiences : Rhaspdoy, Rdio, MOG…Mais cela n’a pas découragé Ek. Au départ, Ek cherche moins à gagner des utilisateurs qu’à développer le catalogue de musiques. Pour cela, il contacte des dizaines de maisons d’édition pour les convaincre de proposer leurs artistes sur la plateforme nouvellement créée. Il réussit son pari et convainc les majors. Il leur offre en échange des parts de capital de Spotify.

La deuxième étape, pour Ek, c’était bien entendu de faire croître la base d’utilisateurs. Pour cela, Spotify a utilisé une technique de Growth Hacking très similaire à celle utilisée par Airbnb. Les développeurs ont conçu une intégration permettant de partager automatiquement sur le fil d’actualité Facebook les musiques écoutées par les utilisateurs de la plateforme de streaming. Les amis Facebook des utilisateurs de Spotify pouvaient ainsi voir ce qu’ils écoutaient en temps réel et étaient incité à tester par eux-mêmes la plateforme de streaming. Ce phénomène de mimétisme, qui consiste à copier les comportements de son entourage, porte un nom : l’effet social proof. Et ça a marché : des centaines de milliers d’utilisateurs de Facebook se sont transformés, sans forcément l’avoir voulu, en ambassadeurs de Spotify.

#3 Reddit, ou l’art de créer de faux comptes

Reddit a été l’une des premières startups à être financée par Y Combinator, à hauteur de $12 000 à l’époque. Aujourd’hui, le site communautaire totalise plus de 100 millions de visiteurs uniques par mois. Comment les fondateurs, Alexis Ohanian et Steve Huffman, ont-ils réussi à obtenir leurs premiers utilisateurs ? Ils ont utilisé deux techniques de Growth Hacking, toutes deux peu orthodoxes.

Au départ, la startup a investi tout son budget marketing (c’est-à-dire…$500) en stickers, que les fondateurs collaient partout où ils allaient : parcs et bâtiments publics, universités, salles de concert, etc. Ils distribuaient aussi leurs stickers à l’occasion d’événements locaux. Cette technique a permis de susciter de l’intérêt pour Reddit et de générer du trafic sur le site. Le problème, c’est qu’au début, il n’y avait aucuns contenus sur la plateforme. Les gens arrivaient sur un site quasi-vierge, puis repartait. C’est alors qu’Ohanian et Huffman ont eu l’idée de créer plusieurs faux comptes pour générer des pages de discussion. Concrètement, ils passaient leur temps à faire les questions et les réponses, à se répondre entre eux pour faire croire que Reddit avait une large audience engagée. Cette technique s’est avérée payante. Aujourd’hui, Reddit est valorisé $500M.

#4 Box, ou l’art de s’infiltrer insidieusement dans les entreprises

Box Inc. est un outil de partage sécurisé de fichiers et de collaboration en ligne s’adressant aux professionnels, créé en 2005. Le premier bureau de la startup était…un garage qu’Aaron Levie, l’un des cofondateurs, utilisait comme chambre à coucher. En 2017, le chiffre d’affaires annuel de Box avoisine les 250 millions de dollars. Comment en est-on arrivé là ? La technique des fondateurs a consisté à cibler des employés en leur proposant un accès gratuit au logiciel Box, avec l’espoir de les séduire, qu’ils partagent le logiciel à leurs collègues et que finalement leur entreprise décide d’acheter la solution. C’était un pari audacieux, un travail de fourmi aussi. Mais ça a marché ! En se focalisant sur des employés bien ciblés, capables, par leur statut,  de convaincre leur entreprise de changer d’outils et de technologies, Box a réussi à infiltrer 34 000 entreprises et à convaincre 60 000 employés d’utiliser l’outil.

#5 Mailbox, ou l’art d’acquérir des millions d’utilisateurs avant même le lancement du produit

En janvier 2013, Gentry Underwoord lance un logiciel d’email appelé MailBox, basé sur la méthode du Inbox Zero. Seulement 37 jours plus tard, Dropbox fait l’acquisition de l’entreprise MailBox pour la modique somme de…100 millions de dollars. En réalité, la marque Mailbox est devenue virale avant même le lancement de l’application. Mailbox a publié une vidéo très bien ficelée de présentation de l’outil dans l’App Store. En à peine 4 heures, la vidéo a été visionnée 100 000 fois. Des blogs aussi prestigieux que TheVerge, Cool Hunting ou TechCrunch en ont fait des articles. Rappelons-le : l’outil n’est pas encore lancé à ce moment-là. C’est alors que Mailbox met en place sa stratégie, le « reversation scheme ». Voici le principe de fonctionnement :

• Les utilisateurs sont redirigés depuis l’App Store vers le site Mailbox et invités à s’inscrire pour réserver une place.
• Mailbox envoie en retour un email de confirmation de réservation, avec un numéro de réservation.
• Avec le numéro de réservation, le nouvel inscrit reçoit un code privé, qui servira à télécharger l’application lorsque l’application sera disponible sur l’App Store.

Au moment de l’achat de Mailbox par Dropbox, 538 000 personnes s’étaient inscrites.

Ce qui incitait les gens à réserver l’application, c’était le nombre impressionnant de personnes inscrites dans la liste. On retrouve ici l’effet proof que l’on avait rencontré avec Spotify. C’est une stratégie assez originale, qui permet de créer de l’intérêt et du buzz autour le produit avant même sa sortie. Malheureusement, l’histoire finit mal. Mailbox n’existe plus depuis février 2016.

Voici un article du blog de Mailbird (en anglais) qui explique ce qui est arrivé à Mailbox.

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#6 Candy Crush, ou l’art de se greffer à Facebook

Comment Candy Crush est devenue l’application la plus téléchargée sur l’App Store ? La réponse tient en deux mots : Facebook et la psychologie. Le plus gros challenge pour transformer un jeu pour mobile en hit commercial, c’est de réussir à faire découvrir l’application. Pour y parvenir, Candy Crush a utilisé une technique proche de celle de Spotify : l’intégration à Facebook.

L’entreprise a investi Facebook de deux manières :

• Lorsque les joueurs progressaient sur Candy Crush, le jeu postait automatiquement sur leur fil d’actualité Facebook des mises à jour en leur nom.
• Candy Crush affichait la progression des amis Facebook sur une carte du jeu. Cela générait de la part des utilisateurs un sentiment d’émulation qui les incitait à continuer de jouer pour battre le niveau de leurs amis, à partager leur propre score et à acheter plus de crédits.

Lorsqu’un joueur était bloqué dans le jeu, Candy Crush proposait trois options :

• Attendre 30 minutes pour regagner une partie.
• Acheter des crédits.
• Inviter ses amis Facebook à jouer.

La viralité du jeu Candy Crush était entièrement adossée à Facebook. Le premier des réseaux sociaux a permis au jeu d’acquérir un travail organique considérable.

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#7 YouTube et le secret du embed-code

Au départ, les fondateurs de YouTube créaient eux-mêmes les vidéos qu’ils chargeaient sur la plateforme. La première vidéo publiée sur la plateforme (en 2005) est celle où Jawed Karim, l’un des fondateurs, commente sa visite du Zoo de San Diego.

Pour développer l’engagement de ses utilisateurs, YouTube organisait des concours de vidéo une fois par mois.

Les fondateurs offraient un iPod Nano par jour aux utilisateurs qui créer un compte et chargez des vidéos.

Cela a permis à YouTube de développer une petite base utilisateur. Mais c’est grâce à une technique de Growth Hacking que le nombre d’utilisateurs a explosé. Les fondateurs se sont attaqués à la plateforme concurrente MySpace, qui à l’époque réunissait 25 millions d’utilisateurs. MySpace, pour ceux qui l’ont oublié, permettait à ses utilisateurs de créer un espace personnalisé sur lequel partager des informations personnelles : billets de blog, photos, bandes son…Le réseau servait aussi de vitrine aux artistes (DJs notamment) cherchant à se faire connaître. Pour contrer MySpace, YouTube a inventé l’embed code qui permet d’intégrer facilement une vidéo YouTube sur son site ou son blog.

Cette fonctionnalité a permis à YouTube de se faire connaître en dehors de la plateforme : tous les utilisateurs qui intégraient des vidéos YouTube sur leur site ou leur blog faisaient indirectement la publicité de YouTube. L’embed code est la clé du succès de YouTube. Un an après sa création, YouTube est racheté par Google pour…1,6 milliard de dollars !

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#8 Facebook, ou la puissance du scrapping

En 2003, Mark Zuckerberg crée le site Facemash :

Le site montre deux photos de personnes (en général des jeunes femmes) et demande à l’utilisateur de désigner celle qu’il trouve la plus attirante. Les jeunes femmes présentées sur Facemash étaient des étudiantes d’Harvard. Pour faire grossir le site, Zuckerberg avait besoin de hacker l’intranet d’Harvard pour obtenir les photos d’identité de tous les étudiants internes. Il a d’ailleurs failli se faire virer d’Harvard…Mais il a réussi. En 2004, Zuckerberg créé « The Facebook ». En l’espace d’un mois, plus de la moitié des étudiants de premier cycle d’Harvard s’inscrivent sur ce réseau social. Quelques mois plus tard, le site s’étend à trois autres universités : Stanford, Columbia et Yale. L’entreprise créée par Zuckerberg déménage à Palo Alto et achète le nom de domaine facebook.com pour $200 000. Pour développer la base utilisateur de Facebook, Zuckerberg scrappait les emails sur les sites des universités et envoyait à tous les étudiants des invitations à s’inscrire sur le réseau. Zuckerberg a ensuite ouvert la plateforme aux lycéens, et puis enfin à toutes les personnes de plus de 13 ans.

Une fois inscrit, l’utilisateur était immédiatement incité à inviter ses contacts. Une technique puissante pour créer un phénomène de viralité et développer le nombre d’utilisateurs par le referral. La fonctionnalité de taggage des photos a aussi contribué au développement de Facebook : un utilisateur non-inscrit sur Facebook qui se faisait tagger sur une photo recevait un email l’invitant à s’inscrire sur le réseau social pour voir la photo. Ces hacks n’ont l’air de rien et pourtant…on connaît l’histoire.

#9 Tinder, l’application star des campus

Comment transformer une application mobile de rencontre en un business valorisé à 5 milliards de dollars ? Réponse : en organisant une soirée. Tinder a obtenu ses premiers utilisateurs en organisant une immense fête sur le campus de l’université de Californie du Sud (USC). Pour participer à la soirée, vous deviez installer Tinder sur votre téléphone. Face au succès de cette stratégie, les fondateurs ont fini par investir tous les campus du pays. Whitney Wolfe parcourait aussi les sororités de chaque campus pour présenter l’application, en incitant à la fin les étudiantes à s’y inscrire. Elle se rendait ensuite dans les fraternités, pour montrer aux jeunes étudiants les profils des étudiantes de leur campus qui s’étaient inscrites et les inciter à leur tour à adopter Tinder. C’est de cette manière que Tinder a conquis ses 15 000 premiers utilisateurs.

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#10 Instagram et le marketing d’influence

Le co-fondateur d’Instagram, Kevin Systrom, a réussi à valoriser l’application à hauteur d’1 milliard de dollars en à peine deux ans. Comment ? A l’origine, Systrom et Mike Krieger développe une application basée sur la géolocalisation, proche de Foursquare. son nom : Burbn. L’application n’arrivait pas à décoller. En revanche, les deux fondateurs constatent qu’une fonctionnalité secondaire suscite un vrai engagement : le partage de photos. Ils décident d’opérer un pivot et de créer une nouvelle application cette fois-ci centrée sur le partage de photos. Ils créent Instagram en 8 semaines. Ils recrutent 100 personnes pour tester la version bêta, pour la plupart des amis ou des membres de la famille.

Le premier jour de son lancement, Instagram enregistre 25 000 inscriptions. Comment ? Beaucoup des primo-utilisateurs étaient des influenceurs connus outre-atlantique, comme Chris Messina, Cole Rise ou Gregor Hochmuth. Jack Dorsey lui-même, le fondateur de Twitter, a partagé l’application le jour du lancement. Le décollage d’Instagram est en grande partie lié au marketing d’influence. Le nombre impressionnant de partages de l’application et d’inscriptions a permis à Instagram de se hisser dans les premiers jours dans le Top 10 des applications gratuites de l’App Store.

Il y a d’autres facteurs qui ont permis à Instagram de décoller. Premièrement, l’application était publique par défaut. L’utilisateur devait régler ses paramètres de confidentialité s’il voulait que ses photos ne soient accessibles qu’à ses followers. Ce hack audacieux a permis aux gens de découvrir les photos de parfaits inconnus, à partir de la section « populaire » et de susciter de un fort engagement. Ensuite Instagram, à la différence de Facebook, permet à des gens de suivre et d’être suivies par des personnes qu’elles ne connaissent pas dans la vie réelle. C’est un autre facteur qui a contribué au développement du nombre d’utilisateurs. Troisièmement, Instagram s’interconnecte avec les autres réseaux sociaux, comme Facebook et Twitter, ce qui lui permet d’atteindre une très large audience.

Aujourd’hui, Instagram réunit une communauté de plus d’un demi-milliard d’utilisateurs…

#11 Evernote, ou la stratégie de l’app killer

Evernote a atteint son premier millions d’utilisateurs en l’espace de 15 mois seulement. Aujourd’hui, l’application enregistre près de 20 000 nouveaux inscrits par jour.

Comment Evernote s’y est-il pris pour recruter ses premiers utilisateurs ? Tout est une question de timing. Evernote a été lancé pile au moment où les boutiques d’application voyaient le jour, en 2008. La stratégie des fondateurs étaient simple : être les premiers à s’inscrire sur chaque boutique d’application, et profiter de l’effet d’aubaine lié à cette situation. Les boutiques d’application mettaient en avant Evernote dans leur showcases, offrant à l’application une visibilité énorme. Avant le lancement d’Evernote, les fondateurs ont proposé l’application en version bêta à plusieurs grands medias avec des invitations gratuites pour leurs lecteurs pour créer le buzz. L’article de Techcrunch a permis de générer 2 000 utilisateurs dans les premiers jours. Après avoir constitué une petite base d’utilisateurs, l’entreprise a mis en place une stratégie de referral, incitant les utilisateurs à recommander l’application à leurs amis en échange d’un supplément de stockage et de crédits Premium :

Ces efforts ont porté leurs fruits. La croissance d’Evernote a explosé.

#12 Snapchat, le roi des iPads dans les lycées

La première version de Snapchat s’appelait Picaboo. Elle a été lancée sur l’App Store en juillet 2011. A la fin de l’été, Picaboo n’avait que 127 utilisateurs. Très vite, les fondateurs sont obligés de changer le nom de l’application en Snapchat, après avoir reçu une lettre de mise en demeure de la part d’une entreprise s’appelant elle aussi Picaboo. Le changement de nom n’y fait rien : l’application ne décolle toujours pas. Evan Spiegel, l’un des fondateurs, décident de retourner sur les bancs de la fac. Bobby Murphy, l’autre fondateur, se fait quant à lui embaucher par une entreprise informatique.

Quelques mois plus tard, Snapchat connaît un décollage inexpliqué. Alors que l’application totalise 1 000 utilisateurs, les fondateurs s’aperçoivent de l’existence d’un pic d’engagement entre 9 heures du matin et 3 heures de l’après-midi, ce qui correspond très exactement aux horaires d’école des jeunes américains. L’histoire raconte que c’est la mère de Spiegel qui a parlé de l’application à sa nièce, laquelle en a à son tour parlé dans son lycée. Facebook étant bloqué sur les iPads du lycée, les lycéens se sont emparés de Snapchat. Bref, c’est dans les lycées que l’application a décollé, avant de se diffuser hors de l’enceinte scolaire, les lycéens téléchargeant l’application sur leur smartphone.

Les fondateurs ont choisi de cibler les millenials (8-12 ans) et les jeunes adolescents, en proposant l’application à des institutions éducatives. Trois caractéristiques de Snapchat ont contribué à développer l’engagement des utilisateurs : la gratuité totale, le fait que l’on puisse utiliser l’application sans smartphone et l’auto-destruction des images (à des fins de protection des données personnelles).  Les grands magazines comme le New York Times et Techcrunch se sont emparés du phénomène Snapchat, générant de une publicité gratuite qui a permis à l’application de se faire connaître dans tout le pays. Le bouche-à-oreille et la caisse de résonance des médias ont permis à Snapchat d’atteindre un ranking maximal dans l’App Store.

Aujourd’hui, Snapchat vaut près de 30 milliards de dollars.

#13 Dropbox, le maître du referral

C’est dans un bus faisant le trajet entre Boston et New York que Drew Houston a eu l’idée de Dropbox. Nous sommes en 2006. Il avait prévu de travailler dans le bus, mais avait oublié sa clé USB. C’est cette petite mésaventure qui l’a conduit à créer une technologie permettant de synchroniser des fichiers sur le web. La technique de Growth Hacking mise en oeuvre par Dropbox est l’une des plus souvent citées. Elle repose sur la recommandation. Pour développer sa base utilisateurs, Dropbox a crée un programme de parrainage. L’entreprise offrait 500 mB d’espace de stockage gratuit par recommandation.

Dropbox offrait également 125 mb de stockage gratuit en échange d’un partage de Dropbox sur Twitter et Facebook. L’acquisition d’utilisateurs s’est largement fondée sur ces techniques de recommandations. On estime aujourd’hui que plus d’un tiers des clients de Dropbox sont issus du referral.

#14 Shutterstock, ou l’art de réinvestir intelligemment ses revenus

Jon Oringer a créé Shutterstock en 2003 avec un appareil Canon à $800 et une idée de génie derrière la tête. Oringer a passé 9 mois à apprendre la photographie, prenant au total plus de 100 000 photos. Il en a finalement retenu 30 000, qu’il a chargé sur un site créé pour l’occasion : Shutterstock. Le business model était clair : un accès à toute la bibliothèque de photos pour une souscription de $49 par mois (plan de base). Pour faire connaître son site, Oringer a contacté des bloggers, des agence growth hacking et des entreprises, en leur proposant des offres avantageuses. Cette technique a permis de créer de la demande pour le service et de créer une masse d’utilisateurs suffisante pour alimenter la croissance de la startup. Oringer a réinvesti tous les revenus générés par son site en recrutant des centaines de photographes. Cette technique est à l’origine de la croissance fulgurante du service.

En 2006, le site proposait déjà près de 600 000 photographies. Un an plus tard, la bibliothèque avoisinait les 2 millions de clichés. Aujourd’hui, Shutterstock propose plus de 160 millions d’images, clips vidéo et morceaux de musique libres de droits et réunit des dizaines de milliers de contributeurs !

#15 Hotmail, PS : I love you !

Sabeer Bhatia et Jack Smith lance la première version d’Hotmail en 1996 et la propose à un cercle réduit d’amis dans le but de collecter des feedbacks. Les deux fondateurs partent présenter leur solution à des investisseurs, qui sont très impressionnés par ce nouveau système de messagerie.

Mais l’un d’entre eux leur demande comment ils comptent faire connaître leur produit. Bhattia pris au dépourvu, ne sait pas trop quoi répondre. Il n’a pas vraiment réfléchi à la question et répond, sans trop de conviction : la publicité radio et les panneaux publicitaires. Mauvaise réponse. Les investisseurs lui font savoir que cela coûtera trop cher et lui suggère d’intégrer un lien promotionnel à la fin de tous les emails. Les fondateurs ne sont pas très enthousiasmés par cette idée et décident de lancer Hotmail sans aucune promo, en proposant le service à tous leurs amis, à leur famille et à leurs connaissances. En 24 heures, ils réussissent à obtenir 250 inscriptions. La croissance dans les jours et semaines suivants est atone…Las, ils décident de suivre l’idée suggérée au départ par les investisseurs, en ajoutant un « P.S I love you. Get your free email at Hotmail » en bas de chaque email, avec un lien renvoyant vers le site Hotmail. Le succès est inespéré, ce hack générant un phénomène de viralité fulgurant.

Grâce à ce PS, l’entreprise a enregistré une croissance d’en moyenne 3 000 utilisateurs par jour. En six mois, l’entreprise atteint le million d’utilisateurs, avec 20 000 inscriptions / jour. Hotmail, en définitive, a réussi à transformer chaque email en publicité. Hotmail est racheté $400 millions de dollars l’année suivante…

#16 Front, ou la puissance du content marketing

Front est une messagerie collaborative destinée aux entreprises B2B. La solution a de gros clients comme MailChimp, KISSmetrics ou encore Exposure.

Front a acquis ses premiers utilisateurs sans aucuns investissements. Comment ? Comme le font la plupart des startups : en convaincant les amis, la famille et les connaissances d’utiliser l’outil. L’équipe derrière Front faisait aussi partie d’un SaaS studio, ce qui a permis à la startup de trouver des testeurs qualifiés : Mailjet, Mention, Textmaster, Pressking. Cela a permis à Front d’acquérir 200 inscriptions au total. Ensuite, les fondateurs ont proposé leur produit à la communauté de beta users Betali.st.

Leur produit a été découvert par 832 personnes sur la plateforme, générant 400 inscriptions, soit un taux de conversion record de 48% ! Peu après, un lecteur de Front a partagé Front sur le blog de Layervault (un outil pour les designers). Résultat : 500 nouvelles inscriptions. Les fondateurs ont renouvelé la démarche en proposant leur produit sur Product Hunt. Ils ont également rédigé des articles de fond sur le blog de leur site vitrine. L’un d’entre eux s’est retrouvé sur Hacker News, générant 400 inscriptions supplémentaires. Fidèle à sa méthode, l’équipe de Front a ensuite produit un article invité pour Intercom, partagé sur RudeBaguette, et permettant de gagner 300 nouvelles inscriptions. C’est par ces petites actions de content marketing que Front a progressivement développé sa base d’utilisateurs et réussi à devenir une success story.

#18 New Relic, ou l’art de cibler une petite niche

New Relic est un logiciel d’analytics qui extrait de la donnée à partir de millions d’applications. L’entreprise a été créé en 2007, en se concentrant au départ sur un marché de niche mais en plein développement : celui du langage informatique Ruby on Rails. L’avantage, c’est qu’il n’y avait que très peu de concurrence sur ce marché, mais quand même suffisamment d’utilisateurs pour alimenter la croissance de l’outil. Au départ, ils ont ciblé des développeurs influents de la communauté Rails, comme DHH, Tobi Luetke, Rick Olson, Obie Fernandez ou Tom Mornini. Les développeurs Ruby on Rails sont connus pour être très exigeants, capables de faire la promotion d’un produit quand il le mérite, ou de le descendre quand il n’est pas à la hauteur de leurs attentes. New Relic était convaincu de la qualité du produit. Les développeurs ont mordu à l’hameçon. Plusieurs d’entre eux parmi les plus influents ont relayé New Relic sur leurs blogs et sur les forums, ce qui a permis assez rapidement à la startup d’atteindre les 15 000 clients.

#18 Funnelfeed, la puissance du code promo

Funnelfeed est une plateforme de social marketing accès sur Twitter qui permet de générer des listes de suggestions de tweets basés sur des mots-clés. La solution a généré ses premières inscriptions grâce à Craiglist. Le hack ? L’entreprise a eu l’idée de partager dans son annonce un code promo très alléchant offrant un espace de travail gratuit, en invitant les visiteurs de la plateforme à partager au maximum l’annonce. Cela a permis à Funnelfeed de gagner en visibilité et d’obtenir ses premiers clients.

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#19 Eventbrite, l’art de s’inspirer de la concurrence

Eventbrite a été fondé en 2006. C’est une plateforme permettant aux utilisateurs de créer des événements et de vendre des billets en ligne. La plateforme réunit aujourd’hui des dizaines de millions d’utilisateurs. Eventbrite a obtenu ses premiers utilisateurs en convaincant des connaissances et des amis de partager leurs événements sur leur site. Comme souvent, cette stratégie n’a pas suffi à faire décoller le service. L’entreprise a passé des mois entiers à étudier dans le détail ce que faisaient les concurrents pour acquérir de nouveaux utilisateurs. Pendant cette période de recherche, le fondateur (Kevin Hartz) a été impressionné par la manière dont Yelp indexait les profils d’entreprises pour générer du trafic organique sur les moteurs de recherche. Il décida de faire exactement la même chose pour Eventbrite, en indexant tous les événements du pays sur la plateforme. Cela a permis très vite d’acquérir des dizaines de milliers de visiteurs organiques.

Hartz a aussi remarqué que beaucoup d’utilisateurs venaient sur le site via Facebook. Face à ce constat, l’entreprise a très tôt décidé de développer des outils et des fonctionnalités permettant de partager les événements sur le réseau social de la manière la plus simple et intuitive possible. Aujourd’hui encore, Facebook est la principale source de trafic référent d’Eventbrite. Morale de l’histoire : analysez les stratégies de vos concurrents et répliquez les techniques qui marchent.

#20 Twitter

Twitter a été créé en 2006. C’est la participation des fondateurs à l’événement SXSWi l’année suivante qui va permettre au réseau de micro-bloging de décoller. Les fondateurs eurent une idée de génie : placer deux écrans plasma de 60 pouces dans l’entrée de la salle de conférence, diffusant des tweets en temps réel.

Cette stratégie a permis à Twitter d’obtenir le Top award et de bénéficier grâce à cette récompense d’une exposition maximale sur les plus gros blogs et sites d’information de la planète. Voici l’une des premières mentions de Twitter dans un journal en ligne :

Suite à la conférence, l’entreprise a enregistré une croissance de 300% du nombre de tweets (de 20 000 à 60 000 tweets quotidiens). Deuxième technique mise en place par les fondateurs : créer une interface « suggested users » à l’intérieur de Dropbox :

Si vous connaissez d’autres histoires incroyables de ce genre, n’hésitez pas à les  partager en commentaires !

Pour aller plus loin

• Guide complet pour débutant en email marketing
• Les étapes de création d’une campagne emailing
• 10 techniques pour réussir votre campagne SMS marketing
• 5 idées pour fidéliser vos clients avec du SMS marketing