5 conseils pour devenir un pro de la prospection par email

On voit encore trop souvent , vous devez respecter certaines règles élémentaires. N’oubliez pas que vous vous adressez à des humains et non à des robots et que, bien sûr, il faut toujours privilégier la qualité à la quantité. Dans cet article, nous allons vous donner 5 conseils que vous devriez suivre afin de devenir un pro de la prospection par email.

Sommaire

1. Parlez comme un humain parlant à un humain

Pour une raison inconnue, lorsque vous écrivez un email, vous oubliez souvent la façon normale de parler à un autre être humain. Cela est vrai même dans la communication d’égal à égal ou de collègue à collègue, mais c’est encore plus vrai si vous envoyez un courriel à un étranger, à votre supérieur, ou à une autre personne pour lui demander une faveur.

Nous traitons les gens comme des outils pour faire avancer nos propres objectifs.
Nous parlons à des gens comme si nous écrivions un résumé d’un article académique.
Nous utilisons des tactiques maladroites et trompeuses pour tenter de nous démarquer.

Lisez votre email avant de l’envoyer. Demandez-vous, « ai-je l’air d’une personne normale ? » Ou, « Si je reçois cet email, est-ce que je voudrais y répondre ? » Si la réponse est non, recommencez. (La plupart de ces conseils se résument à de l’empathie et que, si vous étiez le destinataire, vous n’aimeriez pas votre propre email.) Évidemment, dans certains contextes, vous devez être plus formel. En revanche, si vous demandez à prendre un café, il n’est probablement pas nécessaire de l’être :

Si vous envoyez un email à un responsable en lui demandant un peu de son temps (par exemple, si vous voulez un devis pour un article), alors soyez un peu plus poli et mettez des formes.

Si vous travaillez dans le SEO et que vous souhaitez faire une campagne de création de liens, ne le faites pas n’importe comment. Vous pourriez adopter un mode de création de liens agressif (comme beaucoup le font), mais une partie de vos objectifs qui consiste à établir des relations avec les influenceurs ne sera pas rempli. Ne soyez pas trop envahissant et créez un message clair et précis. Vous pouvez également invoquer la réciprocité, et pas seulement la demande d’un lien. L’email pourrait alors ressembler à celui-ci :

Simple et normal, n’est-ce pas ? Si vous construisez tout un processus de promotion de contenu, et que vous souhaitez trouver des rédacteurs invités, envoyez des emails comme celui-ci. De toute évidence, il faut plus de travail pour créer et placer des articles invités, mais cela vaut la peine si la publication fait autorité. Nous avons également trouvé un moyen de créer de la valeur ajoutée en travaillant avec des experts qui souhaitaient obtenir des idées sur un sujet donné. Par exemple, voici un commentaire que Blake Toder a écrit pour le blog Usabilla :

Dans ce cas, c’est une excellente façon de diffuser le leadership de votre entreprise sur les sujets liés à la réussite des clients.

2. Gagnez du temps, mais pas au détriment de la qualité

Un autre principe clé dans les équipes devrait être «automatiser autant que possible sans sacrifier la qualité».

Fait 1 : les emails sont ignorés. Fait 2 : Plus de courriels tendent à augmenter les chances d’une réponse.

Ainsi, nous avons mis en place des séquences HubSpot et des parties automatisées de notre suivi par email. Un grand pourcentage des liens acquis provenaient du deuxième ou du troisième email. Il faut donc quasi-systématiquement en envoyer plus d’un. Les emails diminuaient progressivement en agressivité. L’email n°1 était une demande directe pour un lien :

L’email n°2 se concentre davantage sur le fait de les faire écrire pour nous ou faire un devis pour un article :

L’email n°3 était un « last shot » et on leur demandait s’ils voulaient donner un devis expert pour un nouvel article.

Nous avons essayé de donner autant de valeur que possible dans ces emails sans être considéré comme du spam ou ennuyeux. Nous avons également essayé de garder à l’esprit que toute cette influence ne concernait pas seulement les avantages à court terme de l’acquisition de liens, mais qu’elle permettait également d’établir des relations avec des personnes importantes et intelligentes . Pendant que nous travaillions avec le CRM Hubspot, nous suivions tout, y compris le niveau de contact. Cela créait une pipeline de transaction, et configurait des workflows pour nous rappeler de recontacter certaines personnes après la 1ère prise de contact. Nous avons également suivi tous les posts d’invités que nous avons demandés, juste pour s’assurer que tout était là. Ce système vous permet d’avoir une vue d’ensemble de toutes vos communications et de vos progrès.

3. Ne tournez pas autour du pot

Ne vous cachez pas, ne tournez pas autour du pot, demandez simplement ce que vous voulez. Il y a certainement un nombre d’email très important ou vous auriez pu demander : « qu’est-ce que vous voulez exactement ? »

La personne ne devrait pas avoir à déchiffrer ce que vous demandez, soyez franc et aller droit au but (ou presque). Cela nous amène presque naturellement au point numéro 4.

4. Ne traitez pas les gens comme s’ils étaient stupides

Le monde du marketing utilise des astuces de persuasion subtiles et des tactiques opportunes. Cela est particulièrement vrai dans la vente. Combien d’emails identiques avez-vous reçu au cours des 3 derniers mois ? Combien de réponse avez-vous envoyé ? Vous avez surement entendu les mêmes refrains à plusieurs reprises :

« {{Nom}}, es-tu la bonne personne ? »
« Le jeudi à 16h ou le vendredi à 14h, quelle heure pour vous est la meilleure pour un appel téléphonique ? »
« J’ai écrit X morceau de contenu. Cela vous dérange t-il si je vous l’envoie pour que vous vérifiiez lorsqu’il est publié ?
« Je suis un grand fan et lecteur de {{votre blog}} ! »

Ces quelques lignes semblent « inoffensives » mais elles ont un point commun : essayez de vous tromper afin que vous répondiez … passons en revu chacune d’entre elle pour voir à quel point cela peut être dérangeant et/ou offensant.

« {{Nom}}, es-tu la bonne personne ? »

Celui-ci est assez énervant. Si je ne suis pas la bonne personne, pourquoi m’écrivez-vous ? Il semble que vous ayez besoin de faire plus de recherches, pas de me laisser le soin de faire votre prospection. Il existe également des emails comme « si tu n’es pas la bonne personne, je suis désolé, mais si cela vous intéresse pourriez-vous me présenter ? » Ce n’est pas grave si vous vous trompez de peu («directeur du développement des affaires» vs «directeur du marketing de partenariat»). Le point important ici est de ne pas envoyer un email groupé dans une entreprise pour obtenir une réponse et/ou une présentation. Vos interlocuteurs savent tout de suite où vous voulez en venir.

« Le jeudi à 16h ou le vendredi à 14h, quelle heure pour vous est la meilleure pour un appel téléphonique ? »

La logique derrière celle-ci est que si vous leur donnez une chance de vous dire «non», ils le feront. Ici, au contraire, ils ont le choix entre deux jours différents, qui repose sur l’hypothèse que la réponse à la première question nécessaire, « voulez-vous me parler », est oui.

« J’ai écrit X morceau de contenu. Cela vous dérange t-il si je vous l’envoie pour que vous vérifiiez lorsqu’il est publié ?

Voici l’une de nos tactiques préférées même si ces emails seront presque toujours ignorer. C’est une tromperie psychologique flagrante, parce qu’il est facile de dire «bien-sûr, envoyez-le», mais très efficace. Cela propulse la technique du «pied dans la porte», où vous êtes maintenant entrée dans une sorte de conversation et vous êtes donc plus susceptible de lier les personnes à ce qu’ils veulent.

« Je suis un grand fan et lecteur de {{votre blog}} ! »

Ne dites pas cela si ce n’est pas vrai. Nous ne disons pas que cela est inefficace, nous disons simplement que si vous essayez de «tromper» une autre personne qui vous donne un backlink, cela n’est pas très éthique.

5. Effectuez un suivi mais ne soyez pas désagréable

Ne faites pas aux autres ce que vous ne voulez pas qu’ils vous fassent. Nous pouvons facilement dire «ça marche», parce que nous sommes les faiseurs et non les récepteurs. C’est le même cas avec le dernier conseil. Alors, quand vous lisez des conseils sur le nombre de suivis dont vous avez besoin pour conclure une vente, pensez-y aussi du point de vue du récepteur : et si vous receviez ces messages ?

Certes, la plupart des gens abandonnent probablement trop tôt. Le plus important si vous souhaitez faire des affaires est d’attirer l’attention. Cela dépend aussi du contexte. Si vous essayez de fermer un énorme contrat pour des logiciels d’entreprises, vous effectuerez un suivi. Mais si quelqu’un ne veut pas mettre de backlink pour votre infographie, vous n’avez pas besoin de lui envoyer un email 6 ou 7 fois. Ici, je pense qu’il y a deux camps opposés. L’un d’entre eux dit essentiellement que vous ne devriez jamais envoyer de courriels froids, et encore moins de les relancer. L’autre dit que vous devriez faire ce qu’il faut pour conclure la vente, et cela amène presque toujours à plusieurs suivis, généralement 7 ou plus. Avant de « choisir » un camp, vous devriez vous poser quelques questions :

Qu’est-ce que je demande ? Quel effort cela prend-il pour compléter la demande ?
Est-ce que je connais la personne ou ai-je des relations mutuelles ?
Quelle est l’importance de la demande ?
Quelle valeur puis-je leur fournir en échange ?

Après vous êtes posé ces questions, vous pouvez prendre une décision réfléchie. Parfois, ce sera un email avec un suivi, parfois ce sera 4 emails, mais tout dépendra du contexte.