L’art du pitch deck en startup – 6 exemples de pitch startup sur FrontApp

Avoir un projet et des idées géniales plein la tête, c’est bien. Avoir de l’argent pour financer leur mise en oeuvre, c’est mieux. Quand on commence à préparer une levée de fonds, la question du pitch se pose assez vite. Les exemples sur Internet ne manquent pas, mais pas toujours évident de faire la part des choses quand on débute dans cet exercice. Le pitch de startup est un exercice très codé. Dans un contexte de multiplication des accélérateurs de startups, et des DemoDay où des dizaines de startups pitchent en quelques minutes dans de grandes salles, le pitch de startup est devenu une discipline structurée, avec sa littérature de recherche et ses experts.

Pour vous aider à devenir un pro du pitch de startup très rapidement, La Fabrique du Net vous a préparé une comparaison des 6 meilleurs templates de pitch de startups et une synthèse des meilleures bonnes pratiques. La fin de l’article propose un zoom sur la levée de fonds de « Front » et sur les conseils de sa CEO, Mathilde Collin, pour réussir votre pitch deck.

Pitch deck startup [Définition]

Le pitch deck, ou en français « pont de lancement » fait référence aux 10 à 20 pages de présentation que les start-up utilisent pour présenter leur projet aux potentiels investisseurs. Le pitch deck a pour but essentiel de présenter le projet entrepreneurial de l’entreprise, son business plan et plus largement sa « vision ». Il doit donner envie aux investisseurs de miser sur vous et de débloquer des fonds dans votre capital.

La structure d’un pitch deck dépend des circonstances dans lesquelles se déroule la présentation. Pour une présentation en face à face (un « demo day »), on privilégiera l’aspect visuel, en limitant le recours au texte. L’objectif étant que les investisseurs situés au fond de la salle puissent voir votre présentation. Si la présentation est envoyée par email, il faut que tous les éléments de présentation soient présents dans le pitch deck. Dans ce cas, on aura beaucoup plus recours au texte.

Contenu du pitch startup – Comparaison de 6 exemples classiques

Le plus simple pour vous faire comprendre comment fonctionne un pitch deck et vous aider à créer le vôtre est de vous montrer quelques exemples concrets de pitch decks. Nous allons analyser successivement les pitch decks de David MacClure, Guy Kawasaki, Sequoia Capital, NextView Ventures, Crowdfunder et Airbnb. Voici d’ores et déjà un tableau récapitulatif qui permet de comparer leurs pitch deck respectifs :

Le nombre moyen de slides s’établit aux alentours de 12. Vous pouvez constater que le contenu des pitch decks est assez variable.

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Template #1 – David McClure

Dave McClure est le fondateur d’un accélérateur de startups réunissant 500 startups et a été directeur marketing chez Paypal. Il est notamment connu pour être l’inventeur de la matrice AARRR, qui décrit le modèle de croissance des entreprises technologiques. Pour en savoir plus sur ce sujet, lire notre article « Comprendre le Growth Hacking en 5 minutes« . Tout ça pour dire que David McClure n’est pas né de la dernière pluie. Son modèle de pitch deck – « How to Pitch a VC » a été créé en 2009. Voici le plan de ses slides :

• Résumé en quelques secondes (« Elevator Pitch »)
• Problème
• Solution
• Taille du marché
• Business Model
• Technologie propriétaire
• Concurrence
• Plan marketing
• Equipe
• Argent (« Money »).

Dave McClure, dans son modèle de pitch deck, met l’accent sur les metrics et les leviers de croissance. Rappelons qu’il est lui-même investisseur. Vous pouvez consulter son pitch deck à cette adresse.

Template #2 – Guy Kawasaki

Guy Kawasaki a entre autres été conseiller pour la division Motorola de Google et « chief evangelist » d’Apple. Là encore, on a affaire à une pointure. Son pitch deck comprend 10 slides, ce qui est assez court. Ne vous sentez pas obligé de vous limiter à ce nombre assez restreint. Mieux vaut 20 slides solides que 10 slides qui ne disent rien. Voici le plan adopté par Guy Kawasaki :

• Title
• Problème / Opportunités
• Proposition de valeur
• « Underlying Magic » (= description de la technologie utilisée et des secrets de votre produit)
• Business Model
• Go-to-Market Plan (manière dont vous allez atteindre votre cible, votre marché)
• Analyse de la concurrence
• Equipe
• Projections financières et indicateurs clés.
• Statut actuel, objectifs, timeline et financement (beaucoup de choses pour un seul slide !).

Il est très pertinent de commencer par présenter le problème et sa solution avant d’entrer dans les détails. Guy Kawasaki n’est pas le seul à avoir adopter cette approche. Pour visionner le slide, c’est ici.

Template #3 – Sequoia Capital

Sequoia Capital est un des fonds de capital risque les plus connus dans la Silicon Valley. Fondé en 1972 et spécialisé dans l’incubation et le financement des startups, Sequoia Capital a participé au financement d’entreprises comme Airbnb, YouTube, Apple, Dropbox, Stripe, Evernote, Oracle et même Google lui-même. On retrouve également Sequoia Capital, en tant qu’investisseur, dans plusieurs entreprises privées et publiques de secteurs variés.

Bref, Sequoia Capital est bien placé pour savoir ce que recherchent les investisseurs.

Sequoia Capital, dans son modèle de pitch deck, propose le plan suivant (le template est disponible ici):

• Problème
• Solution
• Pourquoi maintenant ? (slide très judicieux !)
• Taille du marché
• Concurrence
• Produit
• Business Model
• Equipe
• Board / Advisors
• Financement
• Levée de fonds

Template #4 – NextView Ventures

NextView Ventures est, comme son nom l’indique, un fond de capital-risque. NVV est spécialisé dans l’investissement en direction des startups et des entreprises naissantes. La société investit dans les secteurs des nouvelles technologies et d’internet.

Voici le plan du modèle de pitch deck que NextView Ventures propose :

• Résumé du plan
• Problème
• Solution Plan marketing
• Taille du marché
• Traction
• Levée de fonds
• Equipe
• Concurrence
• Utilisation des fonds
• « Underlying Magic »
• Financement
• Business Model
• Validation de marché

Ce pitch deck, de l’aveu même de la société, est surtout adapté pour les demo day, c’est-à-dire les présentations devant les investisseurs. Ce pitch deck n’est malheureusement plus accessible sur SlideShare.

Template #5 – Crowdfunder

Crowdfunder est une plateforme de crowdfunding co-fondée par Chance Barnett. Le pitch deck dont nous parlons ici a été créé par Chance Barnett lui-même et s’intitule « The Ultimate Deck to Raise Money for Startups ». Il a été publié sur le site de Forbes en 2014 et contient 11 slides. Pour Chance Barnett, la conception de ce pitch deck est le fruit de longues années d’expérience en tant qu’investisseur.

Voici le plan adopté :

• Vision et résumé en quelques mots
• Traction
• Validation de marché
• Problem
• Solution
• Business Model
• Plan marketing
• Equipe
• Financier
• Concurrence
• Levée de fonds

Sa structure est assez originale, notamment dans le choix de placer les slides Problème et Solution en quatrième et cinquième position seulement. Ce template est disponible ici.

Template #6 – Airbnb

Pour finir, nous avons choisi de vous présenter le pitch deck présenté par Airbnb en 2009, lorsque la société n’en était qu’à ses débuts. Ces slides sont très connus, car ils ont servi à la première levée de fonds du géant du tourisme (600 000 euros). Ce pitch deck a été révélé en 2011 à l’occasion du Startup Bootcamp de Boston. Ce pitch deck réussit de manière particulièrement percutante et efficace à résumer la vision d’Airbnb.

Voici le plan du pitch deck d’Airbnb :

• Problème
• Solution
• Marketing Validation
• Taille du marché
• Produit
• Business Model
• Concurrence
• Avantages compétitifs
• Equipe
• Presse
• Témoignages clients
• Levée de fonds

On remarquera la place accordée aux avis clients. C’est le seul modèle de template parmi ceux présentés dans cet article qui y consacre un slide entier. Cela révèle en soi un aspect important de la philosophie de la plateforme de location. Vous pouvez consulter les slides ici.

Pour synthétiser tous les enseignements contenus dans ces divers modèles de pitch deck, on peut dégager trois conclusions :

• Premièrement, tous ces templates de pitch deck mettent en avant les slides : problème, solution, business model, concurrence, équipe et levée de fonds. Autrement dit, ce sont des slides que vous devez obligatoirement inclure dans votre propre pitch deck. Ce sont les slides les plus importants. Ils sont incontournables.
• Deuxièmement, quatre des six exemples incluent les slides : validation de marché, taille du marché, go-to-market plan et traction / utilisation des fonds. Vous devez bien réfléchir à l’opportunité de les inclure ou non dans votre propre pitch deck. Il y a de fortes chances qu’ils aient leur place dans votre présentation.
• Troisièmement, les slides : presse, témoignages clients et résumé sont très rares. Consacrer un slide entier à ces aspects n’est sans doute pas indispensable.

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L’art du pitch startup en 3 minutes – Format DemoDay

Vous êtes en terrain de préparer votre pitch deck pour votre demo day ? Vous vous demandez comment vous allez bien pouvoir présenter votre projet, votre entreprise, votre produit, vos valeurs, votre business model, votre plan marketing et vos besoins de financement en 3 minutes ? Ça tombe bien, nous sommes là pour vous donner quelques petits conseils.

5 conseils pour commencer

Pour commencer, voici quatre choses que vous devez toujours garder en tête :

• Focalisez-vous sur les métriques et les données chiffrées. Les investisseurs aiment les bonnes idées, mais ce qui fera ou non pencher la balance, ce sont les données concrètes. Celles-ci ont pour fonction de crédibiliser votre projet et de donner confiance à vos potentiels financeurs. Les métriques doivent apparaître dès les tous premiers slides.
• Soignez le design de vos slides et cherchez à vous démarquer des autres sur ce point. Un pitch deck au design original et de qualité attirera tout de suite l’attention des investisseurs. Vous devez rechercher l’effet « wahou ».
• Dans votre présentation, mentionnez à plusieurs reprises l’adresse de votre site internet et votre compte Twitter (pour apparaître dans des tweets d’investisseurs écrits pendant votre présentation). Pour augmenter la portée de votre présentation, pensez aussi à donner l’URL permettant de télécharger votre pitch deck.
• Faites du story-telling. Dans votre présentation, vous devez raconter une histoire, votre histoire, celle de la naissance de votre projet, l’histoire de votre produit. En bref, vous devez chercher à « dramatiser » votre exposé pour le rendre plus vivant et plus captivant. Avec les métriques, vous faites appel au cerveau de votre public, avec le story-telling vous jouez sur l’émotion. Vous devez trouver le bon équilibre entre les deux.

Voici maintenant comment vous devez procéder le jour-J.

Conseil #1 : capter l’attention de votre auditoire en commençant par lui poser une question (les 5 premières secondes)

Pour capter l’attention des investisseurs, nous vous conseillons de les interpeller en leur posant directement une question (dans les 5 premières secondes de votre présentation). Ça marche à tous les coups. Ce conseil vaut surtout si vous assistez à un événement de demo day au cours duquel des dizaines de startups se succèdent. N’oubliez jamais que les investisseurs sont des personnes à l’emploi du temps très chargé. Il n’est pas rare que certains investisseurs consultent leur smartphone ou leur ordinateur pendant les présentations. Commencez par interpeller directement le public est la meilleure manière de les « obliger » à vous écouter.

Le petit conseil de La Fabrique du net
Ne posez pas une question trop complexe ou trop rhétorique. Il faut que vous posiez une question simple à laquelle les investisseurs présents sont susceptibles de pouvoir répondre.

Faites suivre votre question d’un slogan résumant votre produit. Il faut que ce slogan ait un rapport avec la question, qu’il réponde au problème soulevé par la question. Cette entrée en matière dynamique et vivante (question + slogan) est la meilleure manière de capter immédiatement l’attention et l’intérêt de votre auditoire. Prenez le temps de trouver un slogan percutant et testez-le auprès de votre entourage.

Conseil #2 : parler business pendant les 30 secondes suivantes

Si vous avez réussi à créer de l’attention de la part des investisseurs les 5 premières secondes grâce à votre question, vous devriez les maintenir en éveil pendant les 25 ou 30 secondes qui suivent. Si vous réussissez, vos investisseurs seront attentifs à tout le reste de votre présentation. Les 30 premières secondes d’une présentation sont déterminantes.

Comment faire ? Vous devez aller droit au but. Un investisseur cherche à gagner de l’argent. Pour susciter son intérêt et rendre votre présentation efficace, vous devez dans les 30 premières secondes répondre à cette question toute simple : « combien mon projet peut vous rapporter, à vous investisseurs ? ».

Pour répondre de vous-même à cette question, vous devez avancer des chiffres. Le plus important est le taux de rendement annuel. Calculez-le en fonction des revenus générés au cours du dernier mois. Evitez de donner un chiffre prévisionnel dont la crédibilité fera défaut. Vous pouvez aussi mentionner la croissance de vos revenus mois après mois. S’il vous reste du temps (ou si vous ne pouvez pas donner les chiffres précédents), vous pouvez mettre en avant des métriques comme le coût d’acquisition par utilisateur (mis en regard avec le life time value), le nombre total d’utilisateurs (s’il est significatif) et l’évolution de la base d’utilisateurs mois après mois (si elle est significative).

Le petit conseil de La Fabrique du net
Aux yeux des investisseurs, le nombre total d’utilisateurs est une métrique beaucoup moins importante qu’on le pense généralement. Sauf si vous avez 3 millions d’utilisateurs…Les métriques les plus importantes sont celles relatives aux revenus générés.

Conseil #3 : présenter votre produit à partir du couple problème / solution

Même si vous n’avez que 3 minutes pour présenter votre pitch deck, vous devez consacrer un moment au couple problème / solution. Un produit innovant répond toujours à un problème, c’est-à-dire à un besoin non satisfait. Vous devez exposer clairement ce problème et montrer en quoi c’est vraiment un (gros) problème. Ensuite, vous devez introduire votre produit en démontrant en quoi il constitue une solution à ce problème et donc en quoi il répond à un réel besoin de marché. Vous devez légitimer votre produit et mettre en avant à la fois son côté utile et son côté disruptif.

Comme vous devez aller très vite, vous devez aborder cette étape avant la fin de la première minute de votre pitch deck, immédiatement après la présentation des métriques. C’est à partir de cette étape que vous commencez à parler de votre produit et de votre valeur ajoutée.

Si possible, indiquez combien de personnes souffrent de ce « problème ». Qu’un produit résolve un problème c’est bien, encore faut-il qu’il y ait suffisamment de personnes qui rencontre ce problème. Vous devez parler « marché ».

Le petit conseil de La Fabrique du net
Toujours dans l’optique de capter l’attention des investisseurs et de « dramatiser » votre présentation, vous pouvez amener le problème en racontant une histoire qui correspond à une situation familière.

En faisant apparaître votre produit comme la solution d’un problème, vous insistez davantage sur ses bénéfices que sur ses caractéristiques ou ses fonctionnalités. C’est un point à avoir toujours à l’esprit, même en dehors du contexte de pitch deck : pour rendre un produit vendeur, vous devez montrer en quoi il est utile et quels sont ses avantages sur les autres produits du marché. La question des caractéristiques et des fonctionnalités est très secondaire. Elle ne parle pas beaucoup. Tous les commerciaux chevronnés le savent.

Conseil #4 : présenter votre entreprise sous l’angle du business model

Si vous avez 3 minutes montre en mains pour présenter votre projet, nous vous conseillons de passer à cette étape à partir de 1m30 – 2m10 maximum. Il s’agit maintenant de présenter votre entreprise, sous l’angle de son modèle économique. Maintenant que les investisseurs ont compris à quoi servait votre produit, à quel problème il répondait, ils veulent savoir comment concrètement vous réussissez à gagner de l’argent avec. Il n’est plus question ici de métriques, c’est-à-dire de la question du « combien », mais du fonctionnement de votre activité, autrement dit de la question du « comment ».

Le petit conseil de La Fabrique du net
Si votre business model est complexe, n’entrez pas trop dans les détails. Soyez aussi clair que possible. Il faut que les investisseurs comprennent facilement votre business model dans ses grandes lignes.Cela vous servira également pour trouver un business angel

Vous ne devez pas oublier de parler du marché, et en premier lieu de la supply side, c’est-à-dire de la concurrence. Quel est l’état de la concurrence ? En quoi vous êtes le meilleur ? Comment vous allez réussir à anéantir vos concurrents ? Vous devez aussi donner quelques indications concernant la demand side, c’est-à-dire la taille du marché. De celle-ci dépend en partie la valorisation potentielle de votre entreprise.

Finissez par un rapide résumé de vos canaux d’acquisition. Cela permettra aux investisseurs de se faire une petite idée de votre potentiel de croissance. Ce n’est pas toujours facile quand on est une entreprise naissante de donner des prévisions de croissance crédibles. Si vous êtes dans ce cas, communiquez autour de votre coût d’acquisition par utilisateur et de la durée de vie client (LTV). Ces métriques sont très appréciées des investisseurs.

Conseil #5 : les dernières secondes de votre demo day

Dans les 20 à 30 secondes restantes, vous devez faire deux choses :

• Parler de votre équipe en vous focalisant sur les membres fondateurs. Vous devez parler en quelques secondes de vous, de votre culture, de l’alchimie qui règne dans votre entreprise, de votre historique. Vous devez convaincre les investisseurs que vous êtes les meilleures personnes en mesure de gérer l’entreprise et de mener à bien les objectifs que vous vous êtes fixés. Si vous avez fait une école prestigieuse, n’hésitez pas à le mentionner. Ça fait toujours son effet.
• Dans les deux ou trois dernières phrases de votre exposé, rappelez les points clés de votre présentation. Vous pouvez terminer par un « call to action », en donnant votre adresse email, en proposant au public une inscription gratuite pour essayer votre produit ou bien tout simplement en proposant à celles et ceux qui ont été intéressés par votre présentation de venir discuter avec vous. En tous cas, travaillez bien votre dernière phrase, votre dernier mot.

Beaucoup de choses à dire en trois minutes, n’est-ce pas ? Si vous voulez optimiser vos chances de réussite, vous allez devoir vous entraîner de longues heures et peaufiner vos slides. Mais le jeu en vaut la chandelle !

Zoom sur le deck de la série B de « FrontApp »

FrontApp est une plateforme de gestion d’emails incubée à l’origine par efounders puis par Y combinator et lancée en 2014 par deux Français basés dans la Silicon Valley. La solution permet par exemple de gérer de manière beaucoup plus efficace les adresses du type « support@ », « info@ », « recrutement@ » ou « contact@ » en multi-comptes. La plateforme se veut entièrement collaborative, sur le modèle de Slack auquel Front est souvent comparé. Le but revendiqué par les fondateurs, qui comparent Front à un Gmail en version multi-joueurs, est de simplifier la gestion des emails en équipes. La startup connaît un vif succès, avec déjà plus de 1 000 gros clients (MailChimp, HubSpot, LVMH, etc.) et a récemment bouclé une levée de fonds de 10 millions d’euros. Mathilde Collin, à l’origine de Front avec Laurent Perrin, est une personnalité brillante et ouverte d’esprit, grandement appréciée par toux ceux qui ont eu la chance de travailler avec elle. FrontApp fait preuve à tous les niveaux d’une formidable volonté de partage et de transparence. On pense par exemple à la roadmap Produit ouverte publiquement, et bien sûr au Deck que nous allons vous présenter.

Vous vous demandez à quoi sert Trello ? Nous revenons sur le fonctionnement de ce logiciel gratuit et indispensable dans notre article « Comment organiser la rédaction de vos articles comme un pro avec Trello« .

Mathilde Collin a publié un article sur Medium où elle partage le Deck de la série B et nous livre ses impressions et ses conseils sur le sujet. Un grand merci à Mathilde et à toute l’équipe de FrontApp pour cette précieuse source d’inspiration pour tous les startupers !

Front est le moyen le plus efficace et organisé de gérer les e-mails. Vous pourrez gérer facilement un volume élevé d’emails avec des boîtes de réception partagées destiné notamment pour les adresses d’assistance et de vente. Plus de transferts et de réponses en désordre. Il suffit de commenter les e-mails pour collaborer en interne. Restez responsable avec les rappels et les affectations, et économisez plus de 8 heures par semaine avec des automatisations telles que les réponses prédéfinies, le publipostage et les raccourcis. Après une série A particulièrement bien réussie, voici la présentation de la série B et les conseils de Mathilde Collin en la matière :

Le processus

Tout d’abord, pourquoi l’avoir lancé à ce moment-là ? Les fondateurs me demandent parfois : « pensez-vous que je devrais le sortir dès  maintenant ? » Le cadre que j’utilise pour répondre à cette question est de s’assurer que ces 3 exigences sont remplies avant d’envisager un financement :

• Se sentir généralement bien dans l’entreprise et savoir où elle va,
• Avoir atteint le maximum que vous aviez fixé pour la version précédente
• Avoir besoin de ressources supplémentaires pour atteindre un nouveau palier ambitieux

« Le n ° 1 est le plus négligé, mais le plus important à mon avis. Vous devez être confiant dans ce que vous faites, afin de pouvoir projeter cette confiance aux investisseurs et inspirer à votre tour confiance et respect. À cet égard, des mesures de base solides sont de loin la meilleure chose que vous puissiez avoir pour aider à bâtir cette confiance (sans parler du fait qu’en général, être une entreprise en croissance et en bonne santé n’a jamais de mal à essayer de lever des fonds). En novembre dernier, je me sentais bien chez Front, pour diverses raisons. Quelques investisseurs avaient mentionné en passant qu’ils seraient intéressés à diriger notre série B – et je les ai cru, alors j’ai décidé de lancer un processus de collecte de fonds. Quelques semaines plus tard, nous avions levé 66 M $. Je n’ai pas assez d’expérience pour tirer des conclusions générales sur les raisons pour lesquelles cela s’est bien passé, mais il y a une chose qui, j’en suis sûr, a aidé : j’ai tiré parti de mes relations existantes avec un partenaire dans chacune des sociétés de capital-risque, pour pouvoir obtenir une réunion de partenaire immédiatement. L’établissement de ces relations s’est produit tout au long de l’existence de Front, donc en fait, il m’a fallu plus de 4 ans pour obtenir ce financement. Établissez des relations tôt et prenez-en soin, mais restez concis et concentré (je rencontre généralement chaque entreprise une fois tous les 3 à 6 mois). »

Les feedbacks reçus lors de la présentation

• Avoir peint une vision ambitieuse.
• Être les mieux placés pour l’exécuter.
• Front est un «système d’engagement» / «système de travail» : les gens passent beaucoup de temps dans l’application chaque jour, faisant beaucoup d’actions significatives.
• Avoir beaucoup grandi par rapport à l’argent dépensé.
• Les résultats ont été très cohérents.
• L’évolution des cohortes est forte.
• Le prix de vente moyen se développe et de plus grandes équipes utilisent Front.
• Les résultats de la génération de leads sont prometteurs.
• Une équipe vraiment spéciale.
• Les sociétés utilisant le produit ont de grandes choses à dire à ce sujet.
• Enfin et surtout, la présentation optimale de Front Par Mathilde. La clarté de la communication est apparemment un problème pour de nombreux fondateurs. Assurez-vous que vous êtes un expert pour expliquer et vendre l’opportunité que représente votre entreprise.

Voici les points un peu plus négatif lors de la présentation :

• Le prix de vente moyen est toujours bas.
• La partie libre-service de l’entreprise n’est pas si élevée.
• Le taux de désabonnement brut est un peu plus élevé que souhaité.
• Le nombre net de clients ajouté chaque mois est constant.

Quelques conseils tactiques supplémentaires

• Ne donner aucune indication sur l’investissement désiré. Mathilde a simplement demandé aux investisseurs de donner un prix équitable. Cela, combiné à un processus très court, a joué en sa faveur.
• Avoir toutes les données que les investisseurs pouvaient demander et les envoyer constamment afin de répondre aux questions qu’ils avaient. Cela a rationalisé le processus et contribué à maintenir l’élan.
• Avoir fait une tonne de « back-channeling » pour choisir le nouveau membre du conseil d’administration. Les membres du conseil d’administration siègent au conseil plus longtemps que les employés ne restent dans l’entreprise : vérifiez les antécédents en conséquence

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